“デジタルマーケティング人材不足”も解決する「Repro」とは？｜Repro（リプロ）代表 平田祐介氏インタビュー

コロナ禍に入り、消費行動のデジタルシフトが加速している。私たちのライフスタイルは変化し、オンラインストアの利用頻度も増加傾向だ。

ECサイトの需要が高まるとともに、各社競争は激化。リアルでの集客が難しい今、「オンラインでの売上最大化」が大きなカギとなっている。しかし実際、「思うように結果がでない、売上が伸びない」と悩むマーケターは多いのではないだろうか？

さらにマーケティングツールを導入していても、使いこなせていなかったり、知識不足だったりとデジタルマーケティングにおける人材不足の課題は多い。この課題ごと解決できるサービスがノーコードデジタルマーケティングツールの「Repro（リプロ）」だ。

「Repro」はツールだけでなく、デジタルマーケティングのプロ（人材）がついてくる。その結果、売上1.5億円アップ・CVR180％達成という実績をもつ。今回はそんな注目の「Repro」を提供する「Repro株式会社」代表取締役 平田 祐介氏に取材を行った。

過渡期の今デジタルマーケターに求められるコトとは何か。また、「Repro」起業のきっかけから社会課題となっているデジタルマーケティング人材不足に対する取り組み、今後目指していくビジョンまでお話を伺った。

インタビューイー

平田 祐介

Yusuke Hirata

Repro（リプロ）株式会社
代表取締役

大手経営コンサルティングファームに入社。主に製造業のクライアントに対しターンアラウンド戦略立案や新規事業開発支援業務に従事。
2011年からファッションサービス事業・EC事業等の立ち上げを経験したのち、2014年にRepro株式会社を創業。アプリマーケティング支援ツールの開発・運用サービスを開始。
2018年「Repro Web」をリリースし、ウェブ市場へ参入。現在では、世界66ケ国7,300以上のサービスで導入実績をもつカスタマーエンゲージメントプラットフォームを提供している。

2015年 THE BRIDGE Mixer Tokyo 優勝・ B Dash Camp Arena 2015 優勝
2016年 TechCrunch Tokyo CTO・オブ・ザ・イヤー
2017年 「Ruby Bizグランプリ2017」優勝
2019年 「BOXIL SaaS AWARD 2019」Smart Thinking賞 受賞。
2020年2月 シリーズCで総額約30億円を調達。
2021年12月 「第21回 Japan Venture Awards」中小機構理事長賞を受賞。

「Repro」起業のきっかけは、人生を救われたツールとの出会い

Reproといえば、“ アプリマーケティングの第一人者 ” という認識をもつ方も多いだろう。Reproの創業事業でもあるアプリマーケティングの「Repro App」は、1人ひとりに最適なプッシュ通知やポップアップなど、誰でも簡単な操作でアプリマーケティングができる。リテンション分析やファネル分析など充実した機能をもち、ユーザーの分析結果にもとづき通知を届けたい人に最適なタイミングと内容で配信可能だ。
また、独自開発ツールの「ASO Insight」を合わせればASO（アプリストア最適化）対策まで網羅できる。さらには、専門のプロサポートをつけることで、戦略 ~企画~運用まで一気通貫で支援してくれるとあって、アプリマーケティングのシェアNo.1を獲得したほどだ。

2018年10月には、ノーコードデジタルマーケティングツール「Repro Web」をリリースし、アプリの数十倍と言われるウェブマーケティング市場へ参入。Reproは、アプリとウェブ両方の知見とデータをもち、より多角的なデジタルマーケティングを可能にしている。勢いそのままに、2020年シリーズCで総額30億円の資金調達も実現した。現在「Repro」は、世界66カ国7,300以上の導入実績を獲得し、日本のみならず世界のシェアも着実に広げている。今後のさらなる事業成長にも大きな期待と注目を集めるベンチャー企業だ。
しかし代表の平田氏は、Reproの大きな成長の裏には2度の起業失敗という苦しい経験があったと語る。

「私はReproを立ち上げる前、2度の起業をしました。1度目は、海外でストリートファッションスナップを撮り、本人と直接その日着ているアイテムの販売交渉ができるサービスです。ファッション好きにもハマり、PV数は伸びたものの売上が伸びず失敗……。
そして2度目の起業となったのが、EC事業でした。EC事業なら分析改善できるし、成功するだろうと思っていました。しかし現実は思うようにいかず、1万円の広告出稿に対して2千円の売上しか立たない素晴らしい赤字サイトに＿＿（笑）。
日々マイナスの計上を重ね、いよいよ人生も詰みそうになったこの時出会ったツールが 『GhostRec（ゴーストレック）』でした。

『GhostRec』は、スウェーデンのベンチャー企業が開発したWebサイト内のユーザー行動を動画で再現してくれるサービスです。
例えば、サイト内に入ってきたユーザーのマウスの動きから、スクロールして離脱するまでの動向を知ることができます。この『GhostRec』を使いサイト改善すると、4カ月ほどでようやく1万円の広告出稿で1万2千円ほどの売上がたつようになったんです。さらに数ヶ月後には、累積の負債もすべて返済できていました。
この時から、『私も誰かにとって命の恩人になれるようなサービスをつくりたい』と思うようになったんです。当時、『GhostRec』のアプリ版となるサービスがなかったので、検証・開発をして生まれたのがアプリの定性分析ツールの『Repro』でした。」

「GhostRec」との出会いで、人生を救われたと話す平田氏。Repro成功の裏には、人生を懸けた2つの失敗があった。では一体、この失敗とRepro成功の間には、どのような違いがあったのだろうか？


「いまReproが成長できているのは、ユーザーやクライアントが困っていること（＝課題）に対して、誠実に向き合っているからだと思っています。過去2回の起業では、それができていなかった＿＿。
これが失敗と成功の大きな差です。だからこそ私たちReproは、クライアントのためにマーケティング領域でどこよりもスキルを磨いている自負があります。そしてその知見とツールを合わせて提供することで、クライアントの抱える課題に対してより誠実に向きあえると考えているんです。
実は、マーケターである “人材“ を貸し出すサービス形態にすることは、『株価が下がる可能性がある』とVC（ベンチャーキャピタル）から反対の声もあったんですよ。でも、そこは押し切りました（笑）。
困っている人がいるのに助けないのは、おかしいじゃないですか。それに、どんなに良いツールだとしても、導入するだけで結果がでなければ課題解決はできませんから＿＿。」

デジタルマーケティングにおける3つの課題とは？

このとおり「Repro」の特徴は、単にツールを提供するだけでなくデジタルマーケティングの知見を持ったプロがサポートにつく点だ。「Repro」がプロサポートをつける理由は、もちろんノーコードデジタルマーケティングツールの効果を最大化し、クライアントの課題解決をするためである。しかしその背景には、そもそも企業側の抱える “3つの課題” があるという。


「コロナ禍で急速にデジタルシフトが進み、デジタルマーケティングの重要度が増しました。しかし、専門スキルをもった人材の確保や育成が追いついていないことが社会課題になっています。その中でも、企業側はデジタルマーケティング領域において、大きく分けると “3つの課題” を抱えているんです。
1つは、データの収集はできてもマーケティング環境が整っておらず活用できていないこと。
2つめは、MAツールの導入はしたものの、さまざまなリソース不足の問題から思ったように結果がでないこと。
3つめが、マーケティング環境は整っているのに、いざUX改善の実装をしようと開発会社に依頼しても、すぐに対応してもらえなかったり、時間がかかったり。その結果マーケティング効果が上がらないということです。」

「Repro」は、この3つの課題に対して上記のように課題解決ができる。「 “できない理由をなくすための課題解決” をオールインワンで提供しているんです。」と平田氏。まさに、市場の困り事を解決し、サポートしてくれるサービスが「Repro」なのだ。

「Repro」なら本質的なUX改善が思いのまま

ここまでの話を聞けば、Reproという会社が「クライアントファースト」であることがわかる。では実際に、「Repro」の導入でどのようなことができるのだろうか？


「デジタルマーケティングツールというと、メールやポップアップを思い浮かべる方が多いかもしれません。もちろん『Repro』を使えば簡単にできますが、これらは私たちの仕事のうち3割程度の役割でしかないんですよ。『Repro』は、全てのUX（ユーザーが商品やサービスを通じて得られる体験・経験）の改善を行っています。

複数プランが用意されているサービスの予約サイトで、サイト訪問者がプランの詳細ページまでは閲覧しているものの、会員登録ページまでの遷移率が低いという課題をもっていました。まずは『なぜ直帰率が高いのか、なぜ遷移率が低いのか』仮説をたてていきます。そして、『各プランごと1ページ1申込みボタン』だったことに対して、『ユーザーは全プランを1ページ内で比較検討したいのでは？』というボトルネックを突き止めました。1ページで全プランの比較検討が完結できるようなデザインへすぐに変更したところ、売上を10％向上させることができたという例があります。
このように『Repro』なら、分析結果と仮説から『何をしなくてはいけないのか』を考え、開発会社にサイト改修の依頼をせずにどんどんUIを変えていけます。これは、ポップアップなどよりマーケティング効果が大きく、より本質的なUX改善ができるんです。」


「Repro」は単なるツールではなく、顧客体験（=UX）自体の作り込みから、CVR改善、売上向上というクライアントがもっとも欲しい結果を出してくれるのだ。さらに最近では、アプリのマーケティング支援サービスも提供する「Repro」だからこそできる「アプリ~オンライン~オフライン」すべてのデータをつなげたコミュニケーションも可能だという。

「私たちは、『Repro』を “ 企業と顧客のつながりや関係性を強化するエンゲージメントマーケティングが実行可能なCE（カスタマーエンゲージメント）プラットフォーム” と謳っています。これは、企業がもつデータを活用し、顧客1人ひとりに最適なタイミングと内容、チャネルでのコミュニケーション（One to One マーケティング）を可能にしているからです。
例えば簡略化して説明すると、アパレルブランドであれば『実店舗で商品を購入→アプリでポイント加算→購入アイテムに合う商材をユーザーごとに提案→ECサイトに誘導』といった設計です。
今までオンラインと実店舗で分かれていたデータを合わせ、トータルでマーケティングコミュニケーションが図れます。結果的に、ユーザーとクライアントの関係を強固にしていくことができるんですよ。」


実店舗をもつ企業であれば、すぐにでも実装したくなったのではないだろうか？
いくらEC事業（オンライン）での売上が伸びているとはいえ、実店舗の売上分までカバーできるほどではない。だからこそ、実店舗のデータ活用は売上最大化の大きなカギになるのだ。
そして、今デジタルマーケティングで「One to Oneマーケティング」が求められる理由はほかにもある。それは、迫りくる「改定個人情報保護法」の問題だ。

どう対処する？迫る「Cookie規制問題」

GDPR（EU一般データ保護規制）にはじまり、世界的には数年前からオンライン上の個人情報における規制がはじまっている。日本でもついに、今年2022年4月から「改定個人情報保護法」が施行される。「Cookie」などの識別子（サイト訪問したユーザーの情報を一時的にブラウザ保存する仕組み）は、規制対象となりクロスメディアトラッキングができなくなる可能性が高い。詳しい説明は割愛するが問題になっているのは、トラッキングできなくなると顧客の呼び戻しに有効なリターゲティングが狙えなくなることだ。これに対し、「いかに対応する人材がいるかどうかが重要になってくる」と平田氏は予測する。


「サイト訪問していきなり購入する人は珍しいので、今までは回遊しているユーザーに対してリターゲティングすることで顧客を呼び戻していました。この大きな武器がなくなる可能性が高くなると、『Cookie』規制などでセグメンテーションの精度が低下します。すると、『リターゲティングで戻ってきたユーザーが会員登録する』という“ 顧客転換 ”が難しくなる＿＿。
なので、今後は1来客あたりの接客（コミュニケーション）の質を上げ売上をキープしていかなければなりません。より強固な企業と顧客の関係を築いていくことが求められるからこそ、“ One to One マーケティング ”が重要視されているんです。」


「改定個人情報保護法」が施行されれば、さらなるデジタルマーケティングのノウハウが求められることは明白だ。その点、プロのサポートが付く「Repro」は、ツールベンダーとは一線を画す存在としてクライアントを支援していけるだろう。
現在Reproは、ノーコードデジタルマーケティングツールと、マーケティングのプロフェッショナル人材40名ほどを合わせて提供している。実際に、どのようなサポート体制になっているのだろうか？

「現在はクライアントに対し、プロチーム5名体制でサポートしています。データアナリスト・マーケター・デザイナー・フロントエンドエンジニア、そして統括するプロジェクトマネージャーの5名です。それぞれ、分析・マーケティングコミュニケーション企画立案・デザイン・実装等、各担当者ごとに細かくタスクが割り当てられます。
ここから、4段階の売上向上メソッド『①サービスのボトルネック特定→②改善優先度の高いページ選定→③課題に最適な施策立案→④施策の実行と評価』に基づいて、コンバージョンの最大化から売上向上を支援していきます。」


クライアント毎にチーム編成の人数は変わることなく、全てのクライアントが万全のサポート体制を受けられるそうだ。ツール代はサイト規模（月間訪問者数）に応じて変動するが、人材のプロサポートにおいては人数の差はなく、上記メソッド①のボトルネックが特定できているかどうかで差額が生じる。高額なコンサルティング料と比較すれば、プロ5名のサポートがつき結果も出せる「Repro」の料金設定は、筆者には良心的に感じられた。

デジタルマーケター人材不足と育成が大きな課題

・デジタルマーケティングに携わる役職者の約60％がノウハウ・人材不足に悩んでいる
・デジタルマーケティング施策の成功は専任の担当者を設置できるか否かにかかっている
・プロ人材の外部採用はデジタルマーケティングのノウハウ・人材不足の直接的な解決策にならない可能性がある
・デジタルマーケティングツールの導入は進んでいるが、期待通りの成果を得られているのは50％未満
・Web接客ツールの導入で成果を最もあげているのは、運用を外部委託してる企業
「Webサイト活用状況に関するアンケート調査」

ここまで、「Repro」がツールにプロがつくことを再三伝えてきた。しかし、平田氏は「プロサポートをつけなくても、企業側ですべて運用できるデジタルマーケターを育成することが急務」だという。Reproが2021年6~7月に実施した「Webサイト活用状況に関するアンケート調査」によると、デジタルマーケティング役職者の約60％がノウハウ・人材不足に悩みをもっていることがわかっている。


「いま日本では、デジタルマーケティング人材不足が社会課題になっています。アンケート結果でわかるとおり、日本は良いツールを導入していても使いこなせていない会社が半数以上なんです。もちろん企業側は、高性能なマーケティングツールが欲しいわけではなく売上を伸ばすことが目的＿＿。
あくまで、ツールは手段でしかありません。それなのに、ツールを使える人材やノウハウがなければ本末転倒です。だからこそ、私たちは本当の意味で優秀なデジタルマーケティング人材の育成が必要だと考えています。そして人材育成のために、昨年度より『Repro Marketing Academy（リプロマーケティングアカデミー）』の提供をはじめました。」

「リプロマーケティングアカデミー」とは、Repro独自のマーケティング学習プログラムだ。2021年夏より試験的に開始し、現在は「Repro」導入企業向けに*国内企業20社のマーケティング担当者が利用している。Web・アプリマーケティング担当者のスキルアップを目的としたeラーニングプログラムだ。内容は、マーケティングの基礎からサービスの成長フェーズに合わせた知識習得 ~ 定着を促すコンテンツになっている。「動画の視聴→インプット→クイズ→テスト」のサイクルで各セッションは8分程度。学習したその日から実務に活かせる設計だ。
*2021年11月時点


「私たちがやっていることは、鍛錬をつめば必ず誰もが習得できます。だからこそインハウスのマーケティング担当者が、学びを深めノウハウを身につけて成長できる環境を整えていきたいんです。このデジタル人材育成への取り組みは、結果として私たちの売上を下げることになるかもしれません。しかし、それ以上にデジタルマーケターを内製化していくことが重要だと思っています。今はまだ、本当の意味で本質的なデジタルマーケティングができるマーケターはごく僅かしかいません。もっともっと日本に優秀なマーケターを増やしていきたいですね！」

マーケティング担当者のスキルアップまでできるとは、もはや「Repro」に死角を見つける方が難しい。結果を出すだけでなく、クライアントのデジタルマーケティング人材育成まで解決しようというのだ。一方で「Repro」自身は、どのようにマーケティングのプロを育成しているのか気になるところだろう。




「実は、ここ数年で当社の従業員数はおよそ2.6倍以上にも増えました。そうなると、以前のように屈強なサムライのようなマーケター数名に任せればすべて解決というわけにもいきません（笑）。
事業の成長とともに、１人ひとりのスキルに頼る属人化した体制ではなく、業務の標準化をしたOJTにシフトしました。もちろんその中で、スキルだけでなくReproのカルチャーが薄まらないよう『クライアントファースト』に基づいた行動指標や考え方ができるような取り組みもしているんですよ。

他には、『slack』を使ったマーケティングコミュニティを活用しています。クライアントベースに困り事を投稿し、当社の社員が回答する仕組みです。今はクライアント同士でディスカッションする場所にもなっています。
あとは、社外の優秀なマーケターや起業家の方を呼んでワークショップを開催しています。やはり人間は怠惰なので、やらない理由を無くして刺激を与えつづける環境をつくるようにしているんです。それが結果として、マーケティングの視座を上げ自ら進んで成長していける人材が育っていくのではないでしょうか？」

これからの時代マーケターに求められること

コロナ禍での急速なデジタルシフトや「個人情報保護法」の改定など、デジタル領域のマーケティングは日々変化に対応していかなくてはならない。事業者側も、ビジネスだけでなく時代の潮流を読み対策することが重要だろう。実際、コロナ禍に入りクライアントの相談内容が変化したと平田氏はいう。


「コロナ禍に入り、飛躍的に売上が伸びている会社と、市場平均的に伸びている会社との間には大きな格差が生まれました。この差は、コロナ禍で生じたユーザー層の変化を認識し、新たなユーザー層向けに改善ができたかどうかです。
実は、コロナ禍に入り『売上が伸びているのにCVRが下がっている』という相談を多く受けました。例えば、今までは3人に1人が購入していたのに、4人に1人の割合になったと＿＿。
仮説検証する中でわかったことは、今までオンラインショッピングを利用したことのないEC初心者がユーザー層に加わったということです。それが結果的に今までのUI・UXが通用しなくなった原因でした。なので、コロナ禍では今までの顧客層を大切にしながら、新しいユーザー層に対応することが必要だったんです。」

聞けば納得の変化だが、事業者側のマーケターだとすると仮説までは立てられても、どのように改善・検証・実行するのか判断は難しいだろう。このような時代の変化についていくマーケターになるには、どのようなスキルが求められるのだろうか？


「私が考えるマーケターに求められるスキルは、大きくわけて2つあると考えています。
1つは、相対する顧客にどんな種類・サービス・課題をもっているかなど、定量定性的な分析を駆使して今抱える課題に対する “インサイト” を見つける力です。
2つめが、見つけたインサイトに対してマーケティングコミュニケーションプランを考え実装~検証のPDCAを回し課題解決することです。」


しかしこれら2つができるマーケターは、残念ながらまだまだ少ないという。だからこそReproは、「リプロマーケティングアカデミー」を使い、まずはクライアントのインハウスマーケター育成・スキル向上を目指しているのだ。

世界一にこだわる理由と次世代に伝えたい想い

最後に、デジタルマーケティングだけでなく人材育成にも取り組むReproが、今後目指していくビジョンについて伺った。


「私たちは、ビジョンに『世界でもっとも価値のあるマーケティングソリューションを実現する』を掲げています。このビジョンのとおり、『Repro』でマーケティングツールの世界シェアNo.1を獲りたいんです。その結果として、次世代が『ビジネスで世界へ挑戦したい』と思える環境をつくり、日本をエンパワーメントすることを目指しています。
これが、苦しい思いをしても私が起業家を続ける理由です。

スポーツ界は、この20年で大谷翔平選手のような優秀な若者がたくさん世界で活躍しています。一方でビジネス領域はどうでしょうか？
今ある日本のグローバルカンパニーは、ほとんどが戦後2年以内に設立された会社ばかり＿＿。
戦後何もない日本を盛り上げようと、自動車や家電メーカーとして志高くアメリカ市場まで開拓した起業家たちの功績です。その経済成長のおかげで、今の豊かな日本があることは間違いありません。しかし戦後50年以上が経った今、新たに日本からグローバルカンパニーがほとんど出ていないんですよ。」

日本からグローバルカンパニーがでなくなったことが、日本の大きな課題だという。次世代を生きる小さな子達が、ビジネスの領域においても夢や目標を語れる国にならなければ日本が盛り上がることはないかもしれない。つまり、外貨を獲得できるグローバルカンパニーが生まれなければ、日本の未来は明るくないということだ。
ではなぜ、スポーツ界にはグローバル人材が次々に生まれ、ビジネス領域には生まれなかったのか。その差は一体なんだろうか？


「自分が生きている世代に、成功事例となるファーストペンギンがいるかどうかがキーポイントだと思います。野茂英雄選手が日本人としてはじめて世界で活躍したことで、たくさんの子供たちが『メジャーリーガーになること』を夢から現実の目標に変換できたのではないでしょうか？
だとすれば、ビジネスにおいても日本のITベンチャーである私たち『Repro』が世界で成功すれば、『平田にもできたんだから、自分にもできる』と誰かのロールモデルになれるかもしれません。『Repro』をきっかけに世界へ挑戦する人が増え、次世代にグローバルカンパニーが生まれていって欲しいんです。そのために今後もビジネス界の野茂選手のように、夢を現実の目標へと変換し次世代に想いを繋げる会社として、未来の志をつくっていきたいと思います。」

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編集/ライター

So-gúd編集部

松中 朱李

神奈川県・横浜市出身。アパレル企業にて販売からバイイングを経験したのち、イタリア・フィレンツェへ留学。現地で2年間を過ごし、気づけば靴職人に。帰国後は、メンズシューズメーカーにて広報PRをメインに、オウンドメディア運営・ECサイトディレクション等に従事し現在に至る。うさぎの散歩とヨガが日課。

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