皆さん、こんにちは、広報PR担当の川原です！
今回インタビューしたのは、インサイドセールスチームリーダーの山田さん。
なんと新卒1年目で全国トップセールスを勝ち取った強者であります。
そんな彼ですが、元々はEXIDEAへ営業をしに来ていただいた営業マンでした。ご縁があり、気づけばチームEXIDEAのメンバーに！人生何が起きるかわかりませんね。
本インタビューでは、全国トップを勝ち取った時のこと、EXIDEAへ転職を決めたときのことを中心に山田さんにお話しを聞かせていただきました。
それではご覧ください！
山田 祐樹（ヤマダ ユウキ）
大阪府出身。
甲南大学卒業後、新卒でゴルフショップに入社。新卒1年目から全国トップセールスを勝ち取る。
その後、マーケティング支援企業に入社し、インサイドセールスとして活躍。
2019年4月よりEXIDEAへ入社し、現在インサイドセールスチームの責任者を務めている。
目的と手段がすり替わることは危険。
入社して6カ月ですね。現在、どのような仕事をしていますか？
グロースハック事業部で、インサイドセールスのチームリーダーを務めています。
役割としては、マーケティングチームで獲得したリードから有効なものを抽出し、電話・メールなどでアポイントの設定までと、メンバーのマネジメントです。
その中で意識していることは何でしょうか。
アポイント設定を目的としないことです。メンバーにも伝えているのですが、どういうことか説明しますね。
通常、インサイドセールスの評価指標は、「アポイント設定数」です。
つまり、アポをガンガンとった人が評価されるので、自ずとアポイント設定をすることに視点がいきがちに。
でも、そうして設定したアポイントの中には、確実に不要なものもあるはずです。なぜなら、アポイント設定が目的化しているから。
大事なことは、自社サービスがお客様の成果に繋がるかです。受注はもちろん大事ですが、成果がきちんと出てることの方が重要。
さらに、リピートをしていただき、その他のソリューションもご発注していただくこと。
我々の仕事で大事なことはそこだけなんです。
ということで、お客様に自分たちのサービスがきちんとはまり、成果が出るのか？という視点を持って、お客様の話を深堀っていくことは強く意識しています。
はまらないのであれば、アポイントを設定しないケースも十分あります。
山田さんの仕事のこだわりが伺えます。具体的にどんなことをしているか1日のスケジュール感を教えていただきたいです。
9時に出社してチャット・メールの確認をします。その後、数字の進捗確認やビハインド分の対策を目的として、マーケ・フィールドセールスチームとMTGをします。
10時からはメンバーから上がってきているスケジュールの確認をして、必要であれば修正のフィードバックをします。
お昼を挟んで、13時～17時はアプローチの時間。マーケティングチームから頂いたリストへ、メールや電話でアプローチしていきます。
いかにお客様にお役に立てる情報を提供できるかがポイントですね。
17時以降は、翌日の準備に取り掛かります。新しくアプローチ先のリストを作成したり、メルマガの原稿を考えたりします。
加えて、ホワイトペーパーを作成したり、サービスサイトの改善案を考えます。
だいたい20時前には帰宅するという1日ですね。
部分論ではなく、本質的な課題解決が重要。
インサイドセールスの経験がないため教えてほしいのですが、その仕事の楽しさってなんでしょうか？
お客様の課題をヒアリングして、本質を見出し、解決策を提示できた時ですかね。
その後、フィールドセールスチームが商談をして、受注に繋がった際には、自分が繋いだお客様は間違いなかったと思えます。
本質を見出すという意味について解説すると、実はお客様自身が感じている課題がズレているケースがあります。
分かりやすい例でいうと、「うちはCVRに課題を感じている。アクセスはきているのに、どうも成果に繋がらない。CTAを改善しようと思っている。」といった内容です。
しかし、アクセスしているユーザー層の質に課題があるケースもあるじゃないですか。要は、目的とマッチしていないユーザーを囲ってしまっている状態。
CTAの改善よりも、理想のユーザー層と課題の整理をすることがやるべきことではないか？と、話をして、見えていなかった課題を提示できた時が嬉しいですね。
見えていないものを見せるって豊富な知見と経験が必要に感じますが、山田さんは楽しんでやられているのですね。
そうですね。ただ、いま話したことって実際はかなり地味でして・・・メンバーに面白さを感じてもらうことが難しいんですよね。
やっていることは、メールと電話でアポイントを設定することがほとんどです。かつ断られることが大半。
同じセールスでも、インサイドセールスの成果はアポイント設定で、フィールドセールスは受注です。
フィールドセールスの難しさももちろんあるのですが、成果が分かりやすく、受注した時にみんなでワーッと盛り上がる感じがいいですよね（笑）
その中で、どうやってインサイドセールスの楽しさを伝えているのですか？
楽しさは人それぞれなので、そう感じてもらえているかは分かりません。
しかし、インサイドセールスの必要性と仕事の価値については、定期的に伝えて理解してもらっています。
フィールドセールスもマーケターも、何かしらの成果を出すために仕事しています。
受注なのか問い合わせ獲得なのかは様々ですが、成果を出すためには、ユーザーの課題をきちんと見極めて、解決策を提示することが何よりも大事です。
インサイドセールスの仕事は、電話でお客様と繋がった分だけ、様々な課題と向き合えます。
僕たちの仕事が一番多くの課題と向き合えるし、解決するためにたくさん思考します。
その課題解決に関しておこなった絶対的な思考量は、他の職種に代わっても必ず役に立つから、まずは目の前の仕事をきちんとやろう。そう伝えています。
あとは、メンバーが考える理想のキャリアが、インサイドセールスの仕事を通じて実現できるようにステップを組み、安心して働いてもらえるように意識しています。
本質はいつもシンプル。全国トップを勝ち取る思考法を身につけた。
年下ながら感心します。（笑）ここからは話題を変えて、これまでのキャリアについて伺いたいです。
新卒でゴルフショップに入社しました。スポーツが好きということ、面接の過程で人事の方に惹かれたのが、たまたまゴルフショップだったので選びました。
実はその会社の3次面接で落ちてしまったのですが、直談判してリベンジ面接をして内定をいただいたという裏話がありまして。
人事の方が本当に素敵な方で、なんとしても受かりたかったんです。
3年間在籍しましたが、2年間販売営業をやって、1年間は店長をやりました。
営業はもともと興味があったのですが、実際にやってみたら本当に楽しく、天職だと思いました。
結果が数字として表れるので燃えるんですよね。かつ、お客様と話すこと自体好きですし。
とはいえ、最初は結果が出ずに悔しい想いばかりでした。こんなに楽しくて面白いのに何で結果が出ないんだと！意味が分かりませんでした（笑）
ある日突然、別店舗に同期で入社したメンバーがいたのですが、ぽんっと結果を出し始めました。同期の中で、彼が頭一つ抜けたなと感じたんです。
その理由が知りたくて、聞いたところ、上司から営業のイロハを教えてもらい、それで結果が出始めたと。
そしたらそのイロハ、気になるじゃないですか？別店舗ではありますが、その方に何度も電話をしました。
直属の部下でもないのに、かなりしつこく電話しましたよ。本当に必死だったので。
そのイロハを学んでから面白いように結果が出るようになりまして。気が付いたら、1年目で全国トップセールスを勝ち取ることができました。
2年目も全国トップセールスになれたので、自信になりましたね。
細かいテクニックは色々と教えていただきましたが、本質的に大事なことは、「どれだけ課題解決ができるか」です。
営業マンなら誰しも売りたい欲がありますが、グッとこらえて、課題解決にフォーカスすることを教えていただきました。
シンプルな考え方ですよね。本質って複雑ではなく、非常にシンプルなんだってその時に肌をもって感じました。
この思考は僕の仕事の原点であり基本となっています。課題解決のために、視点変え、視野を広げて考えることを実践したら、成果は必ずついてくると信じています。
もの売り営業ではなく、課題解決型の営業ですね。その後何をされたのでしょうか？
先ほど話した実績を評価していただいて3年目で店長に抜擢していただきました。
当時、相当自信もあったので、店長業務もこなして最強に売れる店舗をつくろうと意気込んでいました。
ところが、全然上手くいかなくて。社会人人生ではじめての挫折を味わいました。
自分が全国トップだったので、自分の分身を作れば間違いないという思考で部下に接していたことが問題でした。
自分のやり方と考え方は100％間違いないから、言った通りにすれば良いという前提でコミュニケーションをとっていましたが、大きな失敗でした。
振り返ると当たり前なのですが、店舗スタッフそれぞれが仕事に求めるものは違いますし働く理由だって違います。
全員が全国トップセールスになりたいわけじゃないんですよね。気が付くのに半年かかりました。
そこから部下ひとり一人と話して、彼らの想いをきちんと理解する時間を積極的に設けたところ、店の雰囲気が良くなり、売上も伸びました。
目指すは30歳までにCMOのポジション。
その後、別の会社に転職されてからEXIDEAへ入社されました。どういう背景があったんでしょうか？
マーケティングに興味が出てきたんです。売る力は身に着けることができたので、今度は売る仕組みをつくる仕事をしてみたいと思い、転職をしました。
この会社では2年働きました。最初の１年は自分でアポを取って訪問して商談してクロージングするという一連の営業フローをやりました。
その後EXIDEAでやっていることと同じインサイドセールスの仕事を経験しましたが、非常に楽しかったですね。
EXIDEAを知ったきっかけですが、たまたま営業先だったという（笑）
営業に行ったら、取締役の塩口さんが出てきて。塩口さんの人柄とビジネスマンとしてのレベルの高さに強く惹かれました。
営業に対する考え方も一致していて、一緒に働いてみたいなと内心思っていたんですよね。あとは、EmmaToolsのコンセプトに共感したことも大きいです。
その後、塩口さんから一緒に働かないか？とお声掛けいただき、面接をして内定をいただき、今に至るという流れですね。
そんな背景があったんですね。EXIDEAへ入社された後、何かギャップはありましたか？
いくつかありますが・・・
まずはとにかく若い！30歳くらいを想定していましたが、25歳前後の若手が活躍しているのを見て、かなり刺激をもらっています。
次に会社のミッション・ビジョンを自分の仕事に落とし込んで働いていること。
自分がやっている仕事がどんな意味と意義を持っているのか、なぜやる必要があるのかを自分の言葉で語れる人が多いことには驚きました。
最後に、チームや部を超えて協力していこうという姿勢が非常に強いところ。
チームワークはどの企業も重要にしていますし、ベンチャーなら尚更だと思っています。
EXIDEAの場合は、そのチーム力が不思議なくらい強いというか。上手く表現できないのですが、助け合いの精神が強いんですよ。
最後に、今後の目標について教えてください。
「売れる仕組みづくり」をやっていきたいです。もっと深くお客さまの事業に入り込んで、大きくスケールさせることが目標です。
あとはCMOのポジションに就くことですね。お客様の事業のスケールはもちろん、EXIDEAの事業スケールについても自分が先頭に立ち、やっていきたいです。
―編集後記―
インタビュー時、何度か沈黙がありました。どんな言葉を使えば読者に伝わるのか、真剣に考えながら、言葉を選びながら話している姿が印象的です。
普段陽気に振る舞い、周りを明るくしてくれる彼だからこそ、そのギャップが素敵に映りました。
何のためにこの仕事があるのかという目的とその意義を常に考え、お客さんの課題を解決するためにできることは何かを問い続けてきた姿勢が、全国トップセールスの実績に繋ったんだと分かりました。
CMOに昇格する日を目指して、これからも成長してほしいと思います。
最後までご覧いただきありがとうございます！