グロースハッカーとは？シリコンバレーでも注目される最先端のWEBマーケティング職

（2015年6月13日執筆、2023年2月2日最終更新）

WEBマーケティングの職種の中でも、特に大きな注目を集めているグロースハッカー。

Facebookや、Uber、Airbnbなど多くの世界的WEBサービスの成長を支えたのがグロースハッカーであるということもあり、アメリカではWEBマーケティングの花形職種です。

日本でもグロースハッカーになりたい人は日々増えています。ではグロースハッカーとは一体、何者なのか？

その意味や仕事内容、事例を含め詳しく解説していきます。

2010年に初めて使われた言葉

グロースハッカーとは何者か？

「グロースハッカー」という言葉が初めて使われたのは2010年7月。
ショーン・エリス（Sean Ellis）氏が、自身のブログ「STARTUP MARKETING」で述べたのが始まりです。

ショーン・エリス氏は伝説的なグロースハック事例を多数持つオンラインストレージサービスのDropboxでもマーケッターをしており、現在WEBサイトの改善サービスを提供するQualaroo社のCEOです。

そこで語られた人間像がグロースハッカーとして認知され、彼らが行う仕事がグロースハッキング（日本ではグロースハック）と言われるようになりました。

以下にその英文の引用と、日本語でポイントをまとめます。

What is a Growth Hacker?

A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scrutinized by its potential impact on scalable growth. Is positioning important? Only if a case can be made that it is important for driving sustainable growth (FWIW, a case can generally be made).

The good news is that when you strip away everything that doesn’t have a direct impact on growth, a growth hacker should be easier to hire than a VP Marketing (or maybe an insider already has the needed skills). I’ve met great growth hackers with engineering backgrounds and others with sales backgrounds.

The common characteristic seems to be an ability to take responsibility for growth and an entrepreneurial drive (it’s risky taking that responsibility). The right growth hacker will have a burning desire to connect your target market with your must have solution. They must have the creativity to figure out unique ways of driving growth in addition to testing/evolving the techniques proven by other companies.

An effective growth hacker also needs to be disciplined to follow a process of prioritizing ideas (their own and others in the company), testing the ideas, and being analytical enough to know which tested growth drivers to keep and which ones to cut. The faster this process can be repeated, the more likely they’ll find scalable, repeatable ways to grow the business.

さて、上記英文を分かりやすいように以下に箇条書きでまとめたいと思います。

グロースハッカーとは何か、簡単にまとめると…

こちらが2010年に初めてグロースハッカーという言葉が使われた時の定義となります。

【グロースハッカーとは、】

• 自身の活動の目標を「成長」に置き、そのことに責任を持てる人間。
• 爆発的な成長の可能性を考え、全ての施策を実施する。
• ターゲットマーケットへのリーチ(マーケティング)に燃えるような情熱を持っている。
• 他社で行われた効果が証明されている手法をテストし、発展させ、新しい方法を生み出せる。
• エンジニアだろうが、営業だろうがバックグラウンドは問わない。

【そして、優秀なグロースハッカーは、】

• 実施するマーケティングに優先順位を付けることができる。
• 自らテストを行うことができる。
• 施策の効果を見て、続けるもの、続けないものを取捨選択ができる。
• 改善スピードが速い。
• ビジネスを成長させる大規模かつ反復性のある方法を見つけることができる。

意外に思われるかもしれませんが、ショーン・エリス氏の言うグロースハッカーは必ずしもエンジニアの出身である必要はないということです。

グロースハックの「ハック（ハッキング）」という言葉がどうしても、ハッカソンやハッキングをはじめ、テクノロジー分野で使われることが多いため、システム開発の力を持っている人間がグロースハッカーと思われる傾向があります。

しかし、上記のような特徴と思考、ビジネス感覚を持った人間がグロースハッカーとされ、Webマーケター出身の方もいれば、システムに強い人間もいますし、WEBデザインやコンテンツマーケティングに強いグロースハッカーもいるというわけです。

Hacking Growth グロースハック完全読本によると

2010年からグロースハッカーという言葉は様々なシーンで使われてきましたが、2017年4月25日にショーン・エリス氏がモーガン・ブラウン氏と共著にて「Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success」という書籍をリリースし、2018年9月28日に「Hacking Growth グロースハック完全読本」として日本語に翻訳されて発売されました。

「Hacking Growth グロースハック完全読本」では、グロースハッカーが行うグロースハックのコア要素を次の３つにまとめています。

• マーケティングと製品開発の分業体制を打ち破り、組織横断型チームを結成する。
• 定性調査と定量のデータ解析を併用し、ユーザーの行動と嗜好に関する深い洞察を得る。
• アイデアを迅速に生成・検証し、その結果を厳しい基準で評価して対応する。

業種、業態によって違いはあるものの、上記の３つの要素を行うことがグロースハックのコア要素であると改めて定義がされました。こちらを行うのがグロースハッカーということになるのですが、この３つについては少々解説を加えたいと思います。

まず、1つ目の話です。

組織横断型チームの結成をする

「マーケティングと製品開発の分業体制を打ち破り、組織横断型チームを結成する。」

ご存知の通り、ほぼすべての事業ではプロダクトを作り、それを世の中に広めていくマーケティングを行うことで成長していきます。

そして、プロダクトとマーケティングは両方とも絶え間ない改善が求められ、互いに関連し合っているため、製品開発部門とマーケティング部門が連携し合うことは事業の改善速度を速めます。

グロースハッカーは、事業を急速に成長させるために、製品開発部門とマーケティング部門の壁を取り払い、組織横断型チームを結成します。

なお、本場のアメリカでこれがどのように行われているかと言うと、急成長IT企業ではグロースチームという部署を社内に持っていることが多く、このグロースチームが成長にフォーカスを置いて組織横断的にチームを動かします。

そして、このチームを動かすトップがグロースリードというポジションであり、グロースハッカーと同じ思考法で仕事を進めます。グロースハッカーと異なる点は、グロースハッカーは自ら手を動かして改善をするのに対して、グロースリードはマーケティングのアクションやコーディングはグロースチーム内のスペシャリストに任せます。

これらを全て自分で行うのがグロースハッカーですが、マーケティングの幅も年々広くなり、各分野の専門性や必要なスキルセットが高まっている現在においては複数の人数で分業してグロースハックを行う会社も多いということです。

さて、それでは2つ目の話です。

定性・定量の分析からインサイトを得る

「定性調査と定量のデータ解析を併用し、ユーザーの行動と嗜好に関する深い洞察を得る。」

ここで話されている「定性調査」では、主に実際にユーザーや顧客の声を聴いたり、ソーシャルメディアの調査をするソーシャルリスニングなどによって数値にできないデータを集めます。「定量のデータ解析」はGoogleアナリティクスなどのアクセス解析や自社の顧客データベースなどを用いた定量的な分析です。

この両方を調べ、ユーザーニーズやインサイトを掴むことは、グロースハッカーにとって必須の仕事です。ユーザーの隠れたニーズや行動、インサイトを掴むからこそ、ビジネスをスケールさせるためのプロダクト改善とマーケティング改善のアイディアが生まれます。

グロースハックというと定量のデータ分析が重要なイメージを持つ方も多いと思いますが、それと同じくらい定性調査は重要になります。定量データの分析だけを正とせずに、顧客やユーザーの声などの定性調査も併せて行う文系の脳も大事にする必要があります。

ショーン・エリス氏もビジネス専門誌の広告営業からキャリアをスタートしている文系の方であり、ユーザーの真の声を掴める感性を持っていたからこそ、ドロップボックスを急成長させることができたという側面があったと思われます。

昨今、注目を集めたデザイン思考という考え方がありますが、グロースハックにおける定性のデータ分析からプロダクトの開発を行うプロセスやマーケティングコミュニケーションを設計するプロセスはデザイン思考です。

なお、定量のデータ分析を行うためにはデータサイエンティストのスキルセットを持っていれば有利です。

最後に３つ目の話です。

迅速に施策を打ち立て、検証し、評価する

「アイデアを迅速に生成・検証し、その結果を厳しい基準で評価して対応する。」

プロダクトもしくはマーケティングの改善点が見えてきたら、グロースハッカーはアイディアを施策に落とし、優先順位を付けて改善に取り組んでいきます。

同書の中では、その最重要改善指標がノーススター（北極星）と呼ばれます。それはプロダクトの特定箇所の改善になることもあれば、SEO対策やコンバージョンマーケティングといった特定のマーケティングになることもあります。またはカスタマーサポートの領域になることまであります。

施策を実行したら、結果を厳しく評価し、スピードを持って次の手を考えて改善を重ねていきます。それだけのスピード感を持って改善を重ねるので、グロースハッカーが行う施策の多くは、結果のレスポンスが早いデジタルマーケティングであることが多いのも一つの特徴です。

故にグロースハッカーの仕事は、デジタルマーケティングやWebマーケティングの職種の色が強くなるというわけですね。

では、グロースハッカーが行う仕事（グロースハック）はどのような内容なのか？

グロースハッカーの基本的な仕事の型は上記なのですが、やみくもにこの型の通り進めれば成功するものではありません。

グロースハックは急成長にフォーカスを当てたものであるため、成長の急所（ノーススター）を見極めて、重点的に手を打つ必要があります。

それは、プロダクトを改善することなのか？それとも、特定のセグメントを重点的に攻めることなのか？特定のマーケティングに集中することなのか？

それを見極めるために一番最初にやっておきたいことが「課題の明確化」です。これはあらゆるビジネスの改善では必ず最初に行われることですが、グロースハックでもこちらは例外ではありません。

課題の明確化

グロースハックと言っても魔法ではありませんので、通常のビジネスやマーケティングと同様に、目標としている成長と現状にどの程度のギャップがあるのかを確認し、そのギャップを生んでいることは何なのかを特定しなければいけません。

顧客数が足りないのか、解約率が高いのか、単価が低いのか、まずは目標やKPIと照らし合わせて数値上のギャップを見ていきます。その上でギャップを引き起こしている課題を特定します。

顧客数が足りないのは、リード数が足りないからなのか、リード数が足りないのはサイトへのアクセス数が足りないからか。解約率が高いのは商品プロダクトに問題があるのか、使っていただいているユーザー・顧客がターゲットとずれているのか。単価が低すぎる可能性はないのか、など課題を特定するために分解を徹底的に行います。

その上で、次のステップは、「定性と定量の両側面からユーザー・顧客の真のニーズやインサイトを掴む」ということです。このプロセスはグロースハックの特徴的な側面です。

ユーザー・顧客の真のニーズやインサイトを掴む

課題が見えてきた時に、本当の課題は何なのか。それを掴むために、定性調査と定量的なデータ分析の両側面から分析を行います。実は課題だと思っていたことが課題ではなく、課題だと思っていなかったことが課題だったということが良くあります。

この本質を抑えないままアクションを起こしても急成長は見込めないので、まずはユーザー・顧客が真に望むことを本気で突き止めます。

定性調査では、実際に生身のユーザーや顧客の声を聞くのがベストです。紙やフォームのアンケートやサーベイでは見えてこないことが表情や声色などから見えてきます。もちろん、アンケートやサーベイは取ってみることは有効ではありますが。

定量分析は、対象とするビジネスモデルによって行うことは異なりますが、サービスの利用率や、ヒートマップを用いたサービス使用の動向、よく使われている機能やページの分析など、「真にユーザーや顧客が求めていることを何なのか？」これを掴むためのデータ分析は全て行います。

分析と評価

定性分析、定量分析から、当初立てた課題が正しかったかどうかを見極めます。ユーザー・顧客の真のニーズやインサイトを見極めることで、力を入れるべきことの優先順位が見えてきます。

プロダクトの改善を先に行うこともあれば、カスタマーサクセスを厚くすることもあります。特定のチャネルのマーケティングを強化することもあります。

プロダクトやサポートに力を入れるのが先決であれば、そちらから手を付けます。マーケティング側に課題があるのであれば、ここで初めてパイレーツメトリクス（AARRRもしくはAAARRR）に取り組んでいきます。

プロダクトの改善

プロダクトサイドでは、以下の5つの要素が揃った商品サービスを作り上げることにフォーカスすることが重要です。

• Must-have（必需性）：人々や企業にとって必需品となる商品サービスである。
• Aha moment（感動と驚き）：ユーザーが「wow!」と唸る驚きと感動の体験がある。
• Virality（拡散性）：商品サービス自体に自動的に紹介が広がる拡散性がある。
• Easy UI（簡便なUI）：簡便で心地良いUIである。
• Narativity（物語性）：人々が商品サービスを体験した自身のストーリーを語りたくなる。

上記は当社が独自に定めたグロースハックによってスケールしたプロダクトの特徴を体系化した「MAVEN」という型ですが、そういったプロダクトは、上記の要素の4つか5つを持っているものがほとんどです。

上記にこだわることなく、ニーズやインサイトを見つめることが何よりも大切ですが、一つの参考にしていただければと思います。
さて、次はマーケティングの改善になっていきます。

一般的にグロースハックと呼ばれているのはこの部分ですが、ここまで見てきたパートも含めて行わなければ、本当はグロースハックにはなりません。

マーケティングコミュニケーションの改善

グロースハックにおけるマーケティングコミュニケーションでは前述したAARRRという型を使います。「アー」と呼びます。海賊があげる声に似ているのでパイレーツメトリクスと言われます。

パイレーツメトリクス（AARRR）とは、以下の５つのプロセスでハックを進める型です。

• Acquisition（ユーザー登録）
• Activation（利用開始）
• Retention（継続利用）
• Referral（他者への紹介）
• Revenue（収益の発生）

これに主にWEBサービスの収益発生までの流れを示したフレームワークです。なお、頭にもう一つAwearness（認知、アクセス獲得）のAを付けて、AAARRRと言われることもあります。

パイレーツメトリクスは主にBtoCのWebサービスで使用される型ですが、BtoBでも以下のように使用することができます。

• Awearness（認知、アクセス獲得）
• Acquisition（リード獲得、営業成約）
• Activation（利用開始、カスタマーサクセス）
• Retention（継続利用）
• Referral（他社企業の紹介をもらう）
• Revenue（アップセル、クロスセル）

グロースハッカーはこのプロセスに基づいて、仕事を進めることが多いです。

マーケティングサイドでは、まずはグロースチャネル（商品サービスをスケールしてくれる特定のチャネル）を発見して集中することが重要です。

パイレーツメトリクス（AAARRR）で言うと、最初の２つのAである、Attention（認知、アクセス獲得）とAquisition（コンバージョン）のパートになります。

そのためには、ユーザーサーベイからペルソナを特定し、カスタマージャーニーを作成することが必要になります。

インターネット上のチャネルでは主に以下の9つのチャネルが有効であり、カスタマージャーニーに合わせて、グロースチャネルを特定していきます。

・SEO
・SNS
・Email
・動画
・検索広告
・ディスプレイ広告
・アフィリエイト広告
・同一業界の特化メディア
・PRサイト

事前に洗い出している課題をベースにして、優先順位の高い打ち手を次々に打っては再評価を繰り返します。グロースチャネルが特定できればまずはそこに集中します。

一つのチャネルだと、いずれは頭打ちが来るので、次のグロースチャネルを特定して、アクセス数とコンバージョンレートを高め、各チャネル同士の相乗効果が生まれるようにしていくことがマーケティングサイドのグロースハックの中心です。

パイレーツメトリクスの残りのパートを実施

残るパートは、Activation、Retention、Referral、Revenueになります。

Activation：ユーザーや顧客のオンボーディングを実施
Retention：継続率を最大化するための施策の実施
Referral：見込みユーザーや見込み顧客を紹介をしてもらえる仕組みを整える
Revenue：有料会員への転換や、アップセル、クロスセルなどの収益を最大化する施策を実施

これらも一つ一つ丁寧に仕組み作りをすることで、グロースハックは最大のパフォーマンスを生みます。

こういったビジネスの継続的な成長に直結するパートをITやWEBにおける高い技術力による仕組化をしていくことで、事業を急成長させる方法論であることがグロースハックと言われる所以でもありますね。以下のようなイメージです。

「ビジネスの継続的な成長(グロース)×ITとWEBにおける高い技術力による仕組化(ハック)」

さて、ここまでグロースハッカーの仕事を見てきましたが、ここで特に重要な鍵となる視点を２つ挙げたいと思います。

更にイメージが沸くように、ここから世界的に有名なグロースハック事例を通して説明をしていきたいと思います。

気になるグロースハッカーの年収の話

最後に、グロースハッカーの年収はいくらくらいかを見ていきましょう。

グロースハッカー今回の年収調査は、大手転職サイトの中でグロースハッカーのカテゴリーを持つdodaにて行いました。
※ グロースハッカーの転職・求人・中途採用情報【doda（デューダ）】. https://doda.jp/keyword/グロースハッカー/（参照 2023-02-02）

2023年2月2日時点、dodaに掲載されているグロースハッカーを募集している求人情報の中で予定年数が表記されていたものが以下の20件です。

A. 300万円〜840万円
B. 600万円〜1,000万円
C. 600万円〜1,000万円
D. 400万円〜1,000万円
E. 400万円〜650万円
F. 518万円〜812万円
G. 420万円〜840万円
H. 600万円〜850万円
I. 400万円〜700万円
J. 500万円〜700万円
K. 420万円〜550万円
L. 600万円〜1,000万円
M. 600万円〜800万円
N. 500万円〜1,000万円
O. 700万円〜900万円
P. 450万円〜850万円
Q. 400万円〜1,000万円
R. 500万円〜700万円
S. 400万円〜800万円
T. 456万円〜840万円

下限と上限の平均値を出すと以下になります。

平均値：488万円〜840万円
※小数点四捨五入

なお、上記はあくまでグロースハッカーのカテゴリーに掲載されていた求人情報であり、それが本当にグロースハッカーの仕事がどうかは分かりません。

一言にグロースハッカーと言っても、このページでお話をしてきたようにグロースハックには様々な考え方があり、大きく分けると以下の３つのポジションが考えられます。

• １. WebサイトやアプリのUI/UX改善、広告運用のABテストを行うことで売上やコンバージョンレートを改善するポジション
• ２. AARRR（もしくはAAARRR）に則った仕事をするポジション
• ３. マーケティング部門とプロダクト開発部門を横断して改善を行い、事業をグロースさせるポジション

1は本来の意味ではグロースハッカーではないのですが、日本では1がグロースハッカーとして扱われ、かつ最も多く求人が募集されています。

1であっても高いスキルは求められるので、SEOや広告運用、LP改善など、何らかのWebマーケティングの経験が1～3年はあることが望ましいでしょう。

1,000万円超の年収が狙えるのは、本来の意味のグロースハッカーである3です。

当社においても１、２、３のそれぞれのグロースハッカーが在籍していますが、やはり３が最も年収が高いです。

当社の場合は、年収1,000万円以上のレベルになってくると、事業部長を兼任することになりまして、3番のグロースハッカーになると、デジタルマーケティング全般の知識と、プロジェクトやプロダクトを熟知していること、それに加えて、開発部門を含めて部門横断的に影響力を発揮できる必要があります。

なお、グロースハック未経験者の年収は、上記dodaの例にある年収の下限となると考えておいた方が良いです。ただし、Webマーケティング実務の経験が必要になるケースがほとんどです。

当社の例で言いますと、Webマーケティングの経験が全くない社会人3年目（基礎的なビジネススキルあり）というケースで年収350万円程度。社会人の経験が3年程度であるこに加えて何らかのWebマーケティングの経験が1年以上あるケースでは400万円〜500万円程度。

学生時代から当社のインターンとして力を付けた新卒入社のケースも同じく400万円〜500万円となります。

グロースハックは実務経験が仕事の結果や待遇に強く反映される仕事なので、未経験者の場合、いきなり高い年収を狙っていくよりも、グロースハックの仕事の土台となるWebマーケティング力を身に付けることを先に行い、ステップアップを狙うことをおすすめします。