EXIDEA JOURNAL

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9/8(土)開催!Googleコアアルゴリズムアップデート分析・対策セミナー

2018年8月初旬、Googleの公式Twitterアカウントにて「コアアルゴリズムアップデート」が発表されました。 各順位計測ツールでも世界的に大きな変動が確認でき、実際に弊社で運営をしている多くのWebサイトでも順位変動が起きました。 10年以上SEOを研究してきていますが、ここまで大きな変動は久しぶりです。 今回の変動を受けて大きなダメージを負ってしまった企業様もかなりの数いらっしゃるかと思います。連日、私のもとにも「何をしたらいいのか?」という相談が来ます。 弊社ではクライアントサイトも含めると常時100サイト以上の分析を行っており、今回のアップデートに関しても傾向が掴めてきています。 当社が運営している美容系のWebサイトもここ5年では初めて影響を受けましたが、この傾向であれば美容健康系が中心にダメージを受けてしまうのは仕方ないかなという印象です。 今回はセミナーという形で分析結果と対策方法に関して説明したいと思っています。 「コアアルゴリズムアップデートにより大きな影響を受けてしまったが、どう対策をしていけばよいのかわからない・・・。」という場合には参加をしていただけると、今後の方向性が見えてくるはずです。   2018年8月Googleコアアルゴリズムアップデートセミナー内容 15時~16時:2018年Googleコアアルゴリズムアップデートの分析と対策 世界の著名SEO情報サイトと自社運営サイトの分析からわかる2018年コアアルゴリズムアップデートの特徴 順位が大幅にダウンしてしまった場合にまずチェックすべきポイント 今回のアップデートの傾向からわかる2018年以降のGoogleのトレンド など スピーカー:小川卓真 EXIDEAの代表取締役社長。2007年にWEBマーケティング企業を共同創業し、SEO対策を中心としたWEBマーケティング施策を1,000サイト以上に対して実施した経験を持つ。 現在Webマーケティングの経験は13年になり、グローバルで勝負をするために2013年EXIDEAを創業。Pubcon,SES,SMX等の海外カンファレンスに毎年参加し、常に最先端のWEBマーケティング技術を追求している。   16時~17時:質疑応答 セミナー終了後に1時間程度の質疑応答の時間を設けております。   17時~:懇親会 17時より懇親会を開きます。お菓子やお飲み物をご用意するので、お気軽にご参加ください。     カンファレンス詳細 日時・場所 日時:2018年9月8日(土)14時半開場 場所:弊社オフィス 〒 104-0032 東京都中央区八丁堀4-2-2 ヒューリック京橋イーストビル7階   対象者 ・今回のアルゴリズム変動で大きなダメージを受けた方 ・アフィリエイトで月間100万円以上の売上を目指している方 ・企業のWEB担当でコンテンツマーケティングに取り組んでいる方 ・提携Webサイトの収益を上げたいASP関係の方 ・SEOの最新情報を求めている方   募集人数 50名様 ※応募多数の場合は抽選とさせて頂きます。   参加費 5000円 ※当日受け付けにてお支払いください。     お申し込みはこちら 2018年8月Googleコアアルゴリズムアップデート分析・対策セミナーへの参加をご希望される場合には、以下よりお申し込みください。 [contact-form-7 id="25711" title="EXIDEAセミナー"] ...

メールマーケティングによるグロースハック~手法やツール・Hotmailの事例~

全世界でE-mail利用者は37億人。利用者数はいまだに増え続けているとのこと(Radicati Group, Inc./ラディカティグループ調べ)。Facebookのユーザー数が全世界で15億人前後であることを考えると、現時点でもまだメールマーケティングは有効なグロースハック手法の1つであることが分かります。 日本国内においても、総務省の「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」の結果を見ると、10代・20代の若年層ではソーシャルメディア利用者が増えているものの未だメールは主要なコミュニケーション手段の1つであり続けているようです。 加えて、まだ歴史の浅いソーシャルメディアマーケティングと比較して、十分な知見があり、またすでに獲得済みのメールアドレス資産を活用できるメールマーケティングはROI(費用対効果)が高いことが各調査で明らかになっており、グロースハッカーであればメールを活用したグロースハック方法も1つの武器として身に付けておきたいもの。 このページでは、メールマーケティングによるグロースハック事例を紹介するとともに、以下の3つの観点ごろにグロースハックを実現する具体的な施策や方法などを紹介していきます。 ・アドレス数獲得のグロースハック(顧客、ユーザー、見込み客のメールアドレスを急速に獲得する方法) ・開封率のグロースハック(送信するメールの件名を改善するなどして開封率を劇的に高める方法) ・メールからのアクション率・クリック率のグロースハック(メール本文やフォーマットの改善によりクリック数を向上させる方法) 青木 綾(RYO AOKI) EXIDEA米国支社「EXIDEA GLOBAL USA INC.」代表。2002年株式会社リクルートに入社、就職情報サイト「リクナビ」や宿泊予約サイト「じゃらんnet」等のサービス開発やプロデューサー業務に従事。2014年に同社を退職後、アメリカ・カリフォルニア州・ロサンゼルスに移住。現地で日本語情報誌を発行する「Lighthouse」のVice Presidentを経て、2018年より現職。 メールによるグロースハック事例~Hotmailの場合~ 1996年7月にサービスが開始されたHotmailは、GmailやYahoo!メールなどと同様の無料のWEBメールサービスでした。1997年12月にマイクロソフトに買収され、「Windows Live Hotmail」などに名称が変わった後、現在ではマイクロソフトの「Outlook.com」に吸収され、Hotmailという名の付くメールサービスは無くなっています。 当時、シード企業として30万ドル(当時の為替レートで約0.4億円)を資金調達、サービスを開始したHotmailですが、サービス開始から18ヶ月後のMicrosoftへの売却額は4億ドル(約520億円)。このわずか1年半でのHotmailの急速な成長の裏にはグロースハックと呼べる数々の施策がありました。グロースハックの代表事例として取り上げられることも多いHotmailの事例をまずは紹介します。 メールの署名欄を活用したHotmailのグロースハック施策 [caption id="attachment_25510" align="alignright" width="300"] Hotmailの署名欄下に挿入された一文[/caption] Hotmailのサービス開始当初、メールアカウントの開設を促すためのマーケティング手法としてテレビCMやラジオなどに予算を投下して広告宣伝施策を行っていました。当初の1日あたりの新規ユーザー獲得数は200程度(年間7万ユーザーを獲得するペース)。1日に200人のユーザーを獲得できていれば、それだけでも十分な施策と感じますが、Hotmailの投資家には不十分だったようです。 またテレビCMやラジオCMに予算を割いていたものの、実際に獲得したユーザーの80%は「口コミ」でHotmailに登録したことが分かり、従来の広告宣伝マーケティングが効果を発揮していないことも明らかになりました。 そこでHotmailの投資家の1人ティム・ドレイパーがある1つの提案を行いました。 Hotmail経由でやり取りされるすべてのメールのフッター(署名欄の下)に 'PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail' -PS: アイ・ラブ・ユー。Hotmailで無料メールアカウントを開設できるよ。 という1文(リンク)を追加することを提案したのです。 このたった“1行を追加する”という施策が大きなグロースハックに繋がりました。施策が実行に移されると、Hotmail以外のメールユーザーにも署名欄下のフッター部分を通じて、Hotmailサービスの告知が一気に拡大したのです。1日あたりの登録ユーザー数は200から3,000(年間100万ユーザーを獲得するペース)に跳ね上がりました。 アカウントが増えるほどに、さらに“PS: I Love You.”の入ったメールの送信量が増えます。Hotmailの登録ユーザー数はその後も増加し続け、サービス開始から3ヶ月でのメールアカウント数は75万件、6ヶ月で100万件にまで到達しました。最終的には1日あたり2万アカウントが開設され、マイクロソフトへの売却時点では累計850万人以上が登録していたと言われています。当時のインターネットユーザー数が全世界でまだ7,000万人程度だったことを考えると、もの凄く大きな数字であることが分かります。 既存の広告宣伝マーケティング手法にとらわれず、また予算もかけず、自らが持つ資産を徹底的に活用して短期間で圧倒的な事業成長を実現した、まさにグロースハックと呼べる事例です。 グロースハックによりメールマーケティング効果を劇的に改善するには? Hotmailの事例はメールという手段を使った1つのグロースハック事例ですが、サービス内容が「無料のWEBメール」であるためグロースハック事例としてはやや特殊かも知れません。一般的に、メールマーケティングの効果を短期間で圧倒的に高めるためのグロースハック手法としては、以下の3つの観点に分解して考えることができます。 【1】アドレス数を獲得するためのグロースハック メールでアプローチできる顧客やユーザーの数(=アドレスの数)が1万、10万、100万と急速に増加すれば、その分だけメールマーケティングの効果(メール経由での売上など)も劇的に高まります。アドレス数を一気に獲得するためのグロースハック手法には、どんなものがあるでしょうか? 【2】開封率向上のためのグロースハック 送信したメールが開封されなければマーケティング効果は低いものとなります。メールを受信した顧客・ユーザーに「メールの中身を読みたい」と思わせるような件名や、適切な配信時間など、開封率を劇的に高めるグロースハック手法にはどんなものがあるでしょうか? 【3】メール経由のクリック率向上のためのグロースハック メールを開封したユーザーに、意図したアクション(リンクやボタンのクリック、WEBサイトへのアクセスなど)を効率よくしてもらう必要があります。クリック率を圧倒的に向上させるようなメール本文・フォーマットのグロースハック手法にはどんなものが考えられるでしょうか? 【1】アドレス数を獲得するためのグロースハック方法や事例 すでに大量のアドレスを保有していない限り、メールアドレスの獲得・収集はメールマーケティングで最大限の効果を生み出すために欠かせません。このアドレス数を圧倒的に増やすためのグロースハック手法として、アメリカを中心によく活用されている方法をいくつか紹介します。 ●WEBサイト来訪ユーザーにメールアドレス登録を促す仕組みを導入 アメリカの企業サイトやメディアサイトを訪問すると、かなりの頻度でポップアップ画面やスティッキーヘッダーが表示され、メールアドレスの登録などを促す仕組みが導入されていることが分かります。このような形で、来訪ユーザーに必ずメールサービスがあることを認知させることが、アドレス獲得に効果的。また一から開発・実装しなくても、すでに様々なプラグイン・アプリケーション(例えば「SumoMe」など)が提供されており、簡単にWEBサイトへメルマガ購読フォームなどの仕組みを利用できます。 ●登録フォームのA/Bテストによる検証・グロースハック方法 メールアドレスの登録完了率を向上するため、アドレス登録フォームそのものをA/Bテストで検証する方法もグロースハックに欠かせない施策の1つ。前述した「SumoMe」のList Builder(リスト・ビルダー)というサービスは、WEBサイトへ簡単にメールアドレス登録フォームやスティッキーヘッダー/フッターを実装できるほか、複数のパターンを作成してA/Bテストの実施も可能な優れたメールマーケティングツールであり、グロースハックツールです。 ●特別な資料やeBookを制作、ダウンロード時にメールアドレスを獲得する事例 [caption id="attachment_25509" align="alignright" width="300"] 米国オラクル社の資料ダウンロード画面の事例[/caption] 特にBtoBビジネスを行う企業で、潜在的な顧客のメールアドレスを獲得するためのグロースハック方法として有効なのが、特別な資料(ホワイト・ペーパー)やeBookなどのコンテンツを制作、これを無料でダウンロードできるようにするという施策。 内容は業種などによっても異なりますが、その業界にいる人であれば誰もが読みたくなるような冊子(例えば、弊社EXIDEAで言えば「無料!明日からできるグロースハックマニュアル」や「カンタンSEOガイドブック」など)を作成、ファイルをダウンロードするにはメールアドレスの入力を必須とすることで、見込み顧客のメールアドレスを獲得可能です。当然ですが、ダウンロードできる資料の内容が魅力的であるほどマーケティング施策の効果が増すと考えられます。 【2】開封率向上のためのグロースハック方法や事例 メールマーケティングの効果を最大化し、グロースハックを実現するために、配信するEメールの開封率を向上させる方法は最も取り組みやすい方法の1つ。 Eメールの開封率を高めるためには配信時間やメールのタイトル・件名の改善が必要で、またメールアドレスのリストを属性などに応じていくつかのセグメントに分割、各セグメントに合った内容(タイトル・件名)を配信するようなマーケティング手法も、全体の開封率を向上させるのに有効です。 この開封率向上のグロースハックで有名な事例が、オバマ・アメリカ元大統領の選挙戦におけるメールマーケティングです。 アメリカの大統領選挙では、支持率を高めると同時に個人献金を集める目的でもWEBマーケティングが活用されています。有権者にメールアドレスを登録してもらい、選挙期間中、定期的に政策や選挙活動の状況を発信したり、個人献金を依頼するようなメールマーケティングも行われています。 アメリカ大統領選挙でのメールマーケティングによるグロースハック事例 2012年のアメリカ大統領選挙でオバマ陣営はデジタルマーケティング担当者を200名雇用、そのうちの18名がメールマーケティングを担当しました。1回のメール配信でも、異なる件名・本文の組み合わせで18パターンのメールを作成、一部の配信先でテストしてから最も効果が良かったものを残りの全配信先に送信するという手法が取られました。あらゆる施策を小規模でテストしてから実行に移す、というグロースハック手法が採用されていたのです。 最もこのグロースハック手法が効果を発揮した事例が、ある1つのメール配信です。12パターンの件名でテストして配信したところ、最も効果が良かったメールのタイトルと悪かったパターンで何とメールマーケティングの効果(献金額)が約2.5億円も変わる結果となったのです。 メールの件名 想定献金額 I will be outspent.(選挙資金が枯渇しそうです) $2,540,866 (※他に10パターンの件名をテスト) - The one thing the poll got right...

dropboxのロゴ

紹介マーケティングによるグロースハック~DropboxやUberの事例~

製品・サービスを利用しているユーザーが口コミでサービスを紹介、新たなユーザー獲得に繋がるようなバイラルな仕掛けはグロースハック実現のための代表的な手法の1つ。この口コミによるマーケティング効果を、ある意味で意図的に起こそうというのが友人招待プログラムや紹介マーケティング(Referral Marketing)によるグロースハックです。 既存ユーザの友人や知人に製品・サービスを案内してもらう代わりに、キャッシュバックや割引クーポン、あるいは他にユーザーにとって有益なものを提供するマーケティングプログラムを指す、紹介マーケティング。 このようなマーケティング手法を利用した代表的なグロースハック事例として、このページではDropboxやAirbnb、Uberなどの事例を紹介します。これらのグロースハック事例で共通しており、成功の鍵と考えられるのは以下の3点です。 ・紹介・招待に対するインセンティブ・ベネフィットが明確で分かりやすいこと ・紹介者だけでなく紹介された側にもベネフィットがある(=双方向である)こと ・招待方法が簡単でシンプルであること それでは紹介マーケティングによるグロースハック事例を見ていきましょう。 青木 綾(RYO AOKI) EXIDEA米国支社「EXIDEA GLOBAL USA INC.」代表。2002年株式会社リクルートに入社、就職情報サイト「リクナビ」や宿泊予約サイト「じゃらんnet」等のサービス開発やプロデューサー業務に従事。2014年に同社を退職後、アメリカ・カリフォルニア州・ロサンゼルスに移住。現地で日本語情報誌を発行する「Lighthouse」のVice Presidentを経て、2018年より現職。 友人紹介マーケティングによるグロースハック~Dropboxの事例~ 友人紹介・招待プログラムによるグロースハック事例で、最も代表的なのがDropbox(ドロップボックス)の事例でしょう。日本語版のサービスも提供されているのでご存知の方も多いかも知れませんが、Dropboxの急成長・グロースハックの経緯とあわせて説明します。 Dropbox(ドロップボックス)とは Dropboxはアメリカ・サンフランシスコに本社を置くオンラインストレージ・ファイル共有サービスであり、2017年の売上が11.1億ドル(約1,232億円)、2018年時点で世界180カ国で5億人以上の登録ユーザ(そのうち、有料課金しているユーザーは約1,100万人)を獲得している巨大サービス。 ソフトウェアをインストールし、パソコン上の特定ローカルフォルダにファイルを保存するだけでインターネットを通じて他人と簡単にファイルを共有でき、他人がファイルを編集した場合も自動的に同期されるので常に最新状態のファイルを複数人で共有できる便利なサービスです。 また共有ファイルはDropboxのWEBサイト(オンラインストレージ)上でも閲覧可能と、ファイルの共有やメールで送信しづらい大容量のファイルの受け渡し手段として、個人利用はもちろん、企業単位で導入・ビジネスでも活用されています。 100億ドル(約1兆1,100億円)の企業価値があると評価されていましたが、2018年にアメリカ・NASDAQ証券取引所での新規株式公開(IPO)を果たしたことでもニュースになりました。 Dropboxの登録ユーザー数の推移データ 登録ユーザー数の推移データを確認すると、直近では1年に1億人もの新規ユーザー獲得を実現したDropbox。サービス開始初期にはGoogle Adwordsなどの有料マーケティングによってユーザー獲得を試みた時期もあったそうですがROIが悪く、それ以降は有料の広告・宣伝マーケティングに頼らずに、新規のユーザー獲得を実現しています。 2008年9月 登録ユーザー数10万人 ※サービス開始 2009年12月 登録ユーザー数400万人 ※サービス開始から15ヵ月で40倍 2012年11月 登録ユーザー数1億人 2013年11月 登録ユーザー数2億人 2014年5月 登録ユーザー数3億人 2015年6月 登録ユーザー数4億人 2018年2月 登録ユーザー数5億人 ※うち有料会員は約1,100万人 インターネット上のファイル共有サービス・Dropboxのビジネスモデル 創業者であり、当時マサチューセッツ工科大学(MIT)の学生であったドリュー・ヒューストンとアラシュ・フェルドーシは、「Throw away your USB drive!(USBドライブはもう不要だ!)」という考えのもと、インターネット上でファイルを保存・共有できるDropboxを立ち上げました。誰でも無料で利用できる、いわゆる「フリーミアム」モデルのサービスで、Dropboxにユーザー登録するだけで2GBのオンラインストレージを利用できます。 この2GBのストレージで不足する場合、月額料金$9.99を支払うと1TB(1,000GB)のオンラインストレージを利用可能な有料会員となります。また会社・法人単位での導入では、個別のニーズに合わせたストレージサイズや料金のカスタマイズにも対応しています。 無料でサービス利用ができる会員制度と、有料会員化によるマネタイズという点では他のフリーミアムモデルのビジネスと大きな違いはありませんが、無料会員の新規獲得の部分にDropboxのグロースハックが隠されています。 顧客が顧客を呼ぶという考え方~「友人紹介」によるグロースハック事例 創業者の1人、ドリュー・ヒューストンによるとDropboxは「友人を招待すると、無料でオンラインストレージの追加容量をプレゼントする」というマーケティング施策によって、ユーザー登録が60%以上伸びたと明かしています。それほどまでにDropboxのユーザー獲得の原動力となったグロースハック事例が「友人紹介」制度。 これはDropboxに友人を招待、招待された友人がDropboxにユーザー登録し、ソフトウェアをダウンロード、インストールする度に、招待者と招待された友人の双方に500MBの追加容量をDropboxがプレゼントするという内容。1ユーザーあたり最大32名の招待で16GBまでの追加容量を無料獲得することが可能というマーケティング施策です。 有料会員にならなくても、努力によってストレージ容量を増やせるという考え方(ストレージ容量が不足したら、友人にDropboxを紹介すれば良い)を導入、無料会員のままでも自分の努力次第でサービス内容をアップグレードできるようにした点が、Dropboxの最大のグロースハックと考えられます。一見すると有料会員化の弊害ともなりそうな「友人紹介」プログラムが、顧客(ユーザー)が顧客(ユーザー)を呼ぶ、半永久的なマーケティングエンジンとなった事例です。 双方向のマーケティング施策である点も重要なポイント また“双方向の招待”(紹介者と紹介された友人の双方にプレゼント)施策であった点も重要なポイントで、招待された友人からすると自らDropboxにユーザー登録するよりも、「招待を受けてからユーザー登録したほうが得する」ことを実際に体験できます。このため、積極的に自分も仲の良い友人・家族に紹介したくなるのです。 Dropboxの容量が不足してきたら友人を紹介、またさらにサービスを使い込んで容量が不足したら友人を紹介するということを繰り返す度に、サービスへのエンゲージメントが深まるほか、有料会員化する可能性も高まります。つまり、「友人紹介」マーケティングは新規ユーザー獲得のためのグロースハック施策のみならず、ユーザーエンゲージメントを高め有料会員化を促すためのグロースハック施策としても機能した事例とも言えます。 無料会員のまま追加容量を増やす方法や機能が他にも Dropboxは友人紹介マーケティング以外にも、さまざまな形で追加容量を無料でプレゼントする方法や機能を用意しており、これらのマーケティング施策もユーザー本人のエンゲージメントを高めたり、Dropboxの認知・ユーザー獲得を推進するためのグロースハック事例の1つです。 例えば、以下の項目のうち5つを完了すると無料会員でも250MBの追加ストレージを獲得可能としています。 Dropboxのオンライン案内ツアーを開始する パソコンにDropboxをインストールする Dropboxフォルダにファイルを保存してみる 別のコンピュータにもDropboxをインストールする 友人や知人、同僚と1つのフォルダを共有してみる Dropboxに友人を1人招待する モバイルデバイスにDropboxをインストールする 「インセンティブ(=追加容量)を設定、登録するだけでなく実際にサービスを利用してもらう」ための施策は、登録直後のユーザーをよりアクティブな状態に保つのに有効なグロースハック施策と考えられます。 またFacebookでシェアをする、Twitterアカウントと接続するなど、ユーザーが持つソーシャルメディアのアカウントとDropboxを連携させることでも追加容量をプレゼント、ソーシャルメディア上でもDropboxの情報が拡散するような仕掛けもありました。(現在、このグロースハック施策は休止されているようです) このようにストレージの追加容量というDropboxがすでに持っている“資産”をインセンティブとして活用、広告宣伝などのマーケティングに費用・キャッシュを使うことなく大規模なユーザー獲得に成功している事例は、特に資金が十分でないことも多いベンチャー企業のグロースハックで重要な考え方。またDropboxはグロースハックの好事例としてさまざまなメディアでも取り上げられています。 Airbnb・Uberの急成長を支える招待プログラムによるユーザー獲得事例 AirbnbやUberの急拡大も、Dropboxの友人紹介マーケティングと似たインセンティブ制度によって支えられています。顧客(ユーザー)による顧客(ユーザー)招待プログラムは、グロースハックの1つの手法として確立されつつあるようです。 Airbnb(エアビーアンドビー)のグロースハック事例 宿泊予約サービスを運営するAirbnb(エアビーアンドビー)もアメリカ・サンフランシスコに本社を置く会社で、2017年の売上が26億ドル、2018年時点で掲載されている宿泊施設数は全世界で400万軒、全世界で1億5,000万人以上のユーザーがいるとされているほか、これまでの延べ宿泊件数が3億件に達したことが公表されています。 Airbnbの宿泊件数データの推移 2016年に累計1億件を突破、またすでに2018年時点で累計3億件に達していることから、直近では1年間で1億件以上の宿泊がAirbnbを通してなされていることが公開データから推測できます。そして、このAirbnbのユーザー獲得の一部は、Dropboxの事例と似た友人紹介マーケティングを活用したグロースハックに支えられているのです。 2009年 サービス開始・21,000件 2010年 140,000件 2011年 800,000件 2012年 3,000,000件 2013年 6,000,000件 2014年 16,000,000件 2015年 40,000,000件 2016年 80,000,000件(累計1億件を突破) 友人紹介マーケティングを活用したAirbnbのグロースハック施策 Airbnbの紹介プログラムは、ユーザーが自分の友人を紹介し、その友人がAirbnbを使って最初の宿泊を完了すると招待したユーザーと招待された友人の双方に$25のクレジット(割引コード)を提供するというマーケティング施策。AirbnbのWEBサイトだけでなく、AirbnbのiOSアプリやAndoroidアプリからも簡単に友人を招待できるよう、サービスに組み込まれています。 Airbnbのグロースハック施策が強力に効果を発揮している理由の1つが、この友人紹介マーケティングの効果モニタリングやA/Bテストを徹底、継続的に行っている点。Airbnbではユーザー1人あたりの友人招待数をモニタリング、これを増やすためにA/Bテストを活用したり、招待された友人の宿泊予約率(招待メールからのCVR)を高めるためのリマインダー機能を追加開発するなど、継続的にグロースハックに取り組んでいます。 結果的に、ある特定のセグメントではこの紹介マーケティングの活用で25%以上、宿泊予約が増加、グロースハックを実現している事例です。 Uber(ウーバー)のグロースハック事例 自動車配車サービス・Uber(ウーバー)の急成長もまた紹介マーケティングによるグロースハックに支えられています。日本では本格的に普及していないようですが、EXIDEA・米国支社のあるアメリカ・カリフォルニア州には14万8千人の登録ドライバーがおり、ドライバーの直接収入なども含めて400億円もの経済効果を州にもたらしているとのこと。すでにアメリカでの生活において必須のサービスになりつつあります。 Uberの紹介インセンティブとLife Time Value(LTV:顧客生涯価値) Airbnbと同様、Uberの紹介プログラムもまた招待者と招待されて新規に登録したユーザーの双方に$20(約2,200円)分を無料で乗車できるクレジットを提供するという施策。この紹介マーケティングによるユーザー獲得コストは1ユーザーあたり$40(約4,400円)となりますが、UberのLife Time Value(LTV:顧客生涯価値)に着目すると1ユーザーあたりの1ヶ月の平均利用金額は$95(約1万円)。つまり、ユーザー獲得コストを会員獲得後1ヶ月で回収できる極めて優秀なグロースハック事例です。 Uberのサービスが利用しやすく、また生活に根付いていくほど、既存ユーザーにとって$20のクレジットの価値が高まり、自分の友人や家族など関係する人すべてに招待メールを送ろうとする力学が働きます。またこの紹介マーケティングは、新たな乗客ユーザーの獲得だけでなくドライバーの獲得にも繋がっているようです。 招待によりUberのドライバーが増え、よりUberが使いやすいサービスになるほど紹介プログラムの利用が進み、さらに乗客ユーザーもドライバーも増えていくというグロースハックが、今まさにアメリカで起きていると言えます。 BtoBのグロースハックでも紹介マーケティングが有効な事例~Heapの場合~ 紹介マーケティングによるグロースハックですが、これはBtoCのユーザー獲得に限った手法ではありません。BtoBの顧客獲得でも紹介マーケティングを活用している事例として、WEBサイト・アプリの分析ツール「Heap Analytics」の事例を紹介します。 顧客のWEBサイトで自社製品・サービスを紹介してもらう仕組み 「Heap Analytics」はWEBサイトやスマートフォンアプリなどでのユーザー行動を統合的に解析・管理できるマーケティングツールで、これ自体もグロースハックに役立つツールの1つ。このツールが対象とする顧客はWEBサイトやスマホアプリを開発・運営する企業、あるいはそのマーケティング・分析担当者で、ビジネスモデルとしてはBtoBビジネスの1つと考えられます。 Dropboxの場合と同様、無料でもサービスを利用できますが、ユーザーの行動データを取得・分析できるのが月間5,000セッションまでとそれ以上のデータ取得を行う場合は有料課金されるフリーミアムモデルのサービスです。 Heap Analyticsはこの部分に紹介マーケティングの仕組みを持ち込み、無料利用中の顧客が自社のWEBサイトにHeap Analyticsのロゴを掲示、Heap Analyticsのサイトへのリンクを設置すると、無料で50,000セッションまでデータを取得できるようになる紹介プログラムを提供しています。 Heap Analyticsからすると、さまざまなWEBサイトに自サービスのバナー・ロゴが掲出され、サービスの認知向上やSEO的な効果、新たな顧客獲得なども期待できる仕組みであるほか、月間50,000セッションの分析・解析を行うようになることで対象の無料会員の中には有料サービスに移行したい、と考えるところも出てきそうです。 このように1つのマーケティング施策で複数の成果を期待できる点は、グロースハック事例に共通した特徴の1つと言えます。 招待プログラムを簡単に実装・利用できるグロースハックツール・ReferralCandy ユーザー向けの招待マーケティングがグロースハックに有効とは分かっても、いざ自分のサービスに実装するとなると難しい部分もあるかも知れません。この招待プログラムを簡単に利用・実装でき、グロースハックを手助けしてくれるのが「ReferralCandy」のようなマーケティングツールです。 日本語版がまだ無いようで、またShopifyやWoo Commerceなどのプラグイン・ECプラットフォーム機能のウィジェットとして実装することを前提としたツールですが、招待プログラムに欠かすことのできない下記のような機能を簡単にWEBサイトへ導入・実装できるグロースハックツールです。 招待者ごとにユニークな招待用URLの発行 招待された友人・知人向けのランディングページの作成 招待されたユーザーによる購入完了後、紹介インセンティブを自動付与・送付する機能 招待プログラムの不正利用(重複利用など)の防止機能 招待プログラムによる効果・売上・CVRなどの検証・モニタリング機能 上記のようにモニタリング機能までをイチから設計・開発しようとすると難易度が高かったり、想定以上のシステムコストがかかる場合も考えられますが、このReferralCandyのようなマーケティングツールを活用すれば月額数千円の利用料金のみで実装可能です。このようなツールを上手く活用してグロースハックを短時間で実現していくことも、またグロースハッカーに欠かせない要件ですね。 以上、友人招待プログラムや紹介マーケティングによるユーザー獲得のグロースハック事例や有用なマーケティングツールを紹介しました。 グロースハック関連の記事: グロースハックとは何か?本場アメリカにおける定義と事例 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カスタマージャーニーとCRO(コンバージョンレート最適化)

先日参加したDIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)イベント参加後のレポートとして、特に印象に残った“カスタマージャーニーを意識したコンテンツ全体の最適化”というテーマについて、詳しく紹介したいと思います。 ※DIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)全体のレポートはこちらをご覧ください。 カンファレンス全体のテーマはCRO(コンバージョンレート最適化)でしたが、このCRO実現のためにはコンテンツ全体を見直し、 個々のカスタマーの状態(=カスタマージャーニー上のステップやフェーズ)に合わせ、最適なコンテンツを提供することがCROに効果的 ということが複数のセッションで強調されていました。 CROというとアクションボタンのA/BテストなどCall-To-Action部分の最適化に目が行きがちだったのですが、言われてみれば確かに各カスタマーの状態に合った魅力的なコンテンツ(物語)を提示することが、コンバージョンレート向上の鍵ともなりそう。 ここではDIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)で行われたセッション内容とともに、カスタマージャーニーとCRO(コンバージョンレート最適化)について紹介していきます。 そもそもカスタマージャーニーとは? カスタマージャーニーとは、カスタマーが契約・購入などのアクション(意思決定)に至るまでの過程・プロセスを指します。説明する人によって、ステップ・フェーズの数が若干異なりますが、今回のイベントでは下記の5つのステップ・フェーズで説明するセッションが多かったです。 カスタマー ジャーニー ステップ・フェーズ 定義 #1 Awareness (認知) カスタマーがニーズや課題を認識した段階 #2 Consideration(検討) ニーズを満たす/課題を解決する手法を知り、自分の生活に取り入れることを検討し始めた状態 #3 Preference(選択・比較) 具体的な製品やサービスの候補が現れ、それらを比較している段階 #4 Decision/Purchase(意思決定) 候補となる製品・サービスの中から1つを選択し、契約・購入などのアクションを実行する段階 #5 Loyality/Share(ファン) 実際に製品・サービスを利用して満足し、さらにどの製品・サービスを好きになったり、他人にそのことを伝えている状態 このカスタマージャーニー自体の考え方は目新しいものではありませんが、 ・モバイルデバイスの浸透により、この5つのステップ・フェーズが非常に短期間で実現されるようになった ・技術進化により、Googleは検索ユーザーの“コンテクスト”を(極端に言えば、カスタマージャーニーのどこにいるか?も)理解し始めた といった点が最近の特徴と言われており、この点を理解しながらWEBサイトのコンテンツを作成していくことが必要そうです。 カスタマージャーニーを意識したCRO(コンバージョンレート最適化) こちらはDIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)1日目夕方に行われた、Distilled社のRob Ousby氏のKeynoteの内容です。 CRO(コンバージョンレート最適化)を意識してマーケティングに取り組もうとすると、コンバージョンレートの高い集客チャネル(Where)にのみ注目し、そのチャネルへの投資集中により全体のコンバージョンを高めるという戦略をとる会社・組織が多いとのこと。 ただし氏の講演によると、コンバージョンを大きく伸ばすためには「Who(どんなカスタマーに)」「When(いつ)」「What(何を伝えるか)」も含め、カスタマーとのコミュニケーション設計やコンテンツ全体の設計を戦略的に行う必要があるという内容でした。 特にカスタマージャーニーを意識した「When(いつ)」が重要だと言う点が印象に残っています。 それでは、講演内容を抜粋して紹介します。 Whoの定義~どんなカスタマーと接点を持ちたいのか?~ ・求めるカスタマー像(=ペルソナ)の設定は重要 ・複数のペルソナの中での優先順位付けも(本当に欲しいカスタマーは?) ・ただし最も重要なのは、ペルソナ作成前にまずカスタマーについてよく調べること(各種調査や、社内にコールセンターがあればどんなカスタマーが何に困って問い合わせをしてきているのか確認するのも良い方法) ・自社サイト上の行動データなどの分析も重要だが、TwitterなどのSNS上で自社の製品・サービス(あるいは競合の製品・サービス)がどのように口コミ・レビューされているかの確認も重要 →どんなカスタマーと繋がりたいのか、できるだけ具体的にペルソナを設定する Whenの重要性~カスタマージャーニー上のどこにいるのか?~ ・ペルソナ上は同じタイプでも、カスタマーの感情状態は時と場合によって異なる (同じペルソナでも今この瞬間、機嫌の良いカスタマーもいれば、悪いカスタマーもいる) ・同様に、カスタマージャーニー上のどのステップ・フェーズにいるかも異なる (ニーズを認識した段階なのか?あるいはすでに一定期間比較・検討をしている状態か?) ・ペルソナで定義したカスタマーが、カスタマージャーニー上のどこにいるのか、あるいはカスタマーがどの状態の時にアプローチすることが効果的なのかを考え、最適なコンテンツを用意することが有効 ・また、カスタマーの動きやデータから"コンテクスト"を理解する努力も重要 (Googleは検索クエリからコンテクストを理解し始めている) (例)あるユーザーのGoogle上の検索クエリから見えるコンテクスト ・このクエリの流れ(=コンテクスト)から、このユーザーが今どんな状態で、次に何が必要かを理解して、実際に提供することは可能だろうか? ・そもそも1つ目の検索クエリ(「レストラン ロマンチック シアトル」)で、このコンテクスト(レストランでのプロポーズ?→結婚)を理解することは不可能だろうか? 段階 検索クエリ (訳) 最初のクエリ “most romantic restaurant in seattle” レストラン ロマンチック シアトル ↓ “how to choose a diamond ring” ダイヤモンド 指輪 選び方 ↓ “wedding venues” 結婚式場 ↓ “photographers in seattle” シアトル カメラマン ↓ “types of wedding cake” ウェディング ケーキ 種類 ↓ “how to write a grooms speech” 結婚式 スピーチ 書き方 直近のクエリ “fun honeymoon destinations” 新婚旅行 行き先 →Awareness(課題・ニーズを認知したばかり)フェーズのカスタマーにアプローチするのか、Consideration(検討)フェーズのカスタマーにアプローチするのかでコミュニケーションは異なるはず →より“意思決定”に近いフェーズにいるカスタマーに十分アプローチできているか? What=コンテンツ~WhoとWhenを意識したメッセージ~ ・ペルソナ(Who)やコンテクスト、カスタマージャーニー(When)を意識した時、各Who・Whenの組み合わせに対して最適なメッセージは? ・"認知→具体的な検討"、"比較→意思決定"など、カスタマーをカスタマージャーニーの次のステップに動かすためにはどんなメッセージが必要か? →これらWho・When・Whatを戦略的に捉え直すと、Where(どの集客チャネルを使うか)の効果的な判断ができる。 (ペルソナAのユーザーが比較・検討する際、どのメディアを利用するだろうか?など) このKeynoteの最後のスライドは「Start...

会場の様子

DIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)イベント参加レポート

2010年からアメリカやヨーロッパなどで毎年開催されており、今年で9回目を迎えたDIGITAL GROWTH UNLEASHED(旧コンバージョン・カンファレンス)。例年、40カ国以上の国から延べ数千人の参加者がいる比較的規模の大きなイベントです。昨年まではコンバージョンカンファレンス(Conversion Conference)という名前で開催されていたイベントですが、今年2018年から「DIGITAL GROWTH UNLEASHED」という新しい名称に変わりました。しかしながら、これまでのコンバージョン・カンファレンスと言う名の通り「コンバージョン率の最適化」(Conversion Rate Optimization:CRO)を主なテーマとしたイベントです。...

グロースハックとは何か?本場アメリカにおける定義と事例

私たちEXIDEAは【世界に革新を与えるグロースハッカー集団】を目指している会社です。アメリカではすでに「グロースハック」や「グロースハッカー」という言葉が広く流通していますが、日本ではまだ「グロースハックとは何か?」、言葉の定義や意味が浸透していない印象もあります。 実際、2010年にアメリカで生まれた言葉「グロースハック」には明確な定義が無く、その意味合いは語る人によってさまざまな表現をされるのが現状。ただし、数多くのグロースハックの成功事例を確認すると、その仕事を一言で言えば「最短時間で圧倒的な売上を創出する」こと。つまり、グロースハッカーとは最短時間で圧倒的な事業成長を会社にもたらす人との意味合いで使われることが多い様子。 そこでこのページでは、本場アメリカにおけるグロースハックの定義や代表的なグロースハックの成功事例、またグロースハックを実践するグロースハッカーの仕事や求められる資質など幅広く解説・紹介します。 青木 綾(RYO AOKI)EXIDEA米国支社「EXIDEA GLOBAL USA INC.」代表。2002年株式会社リクルートに入社、就職情報サイト「リクナビ」や宿泊予約サイト「じゃらんnet」等のサービス開発やプロデューサー業務に従事。2014年に同社を退職後、アメリカ・カリフォルニア州・ロサンゼルスに移住。現地で日本語情報誌を発行する「Lighthouse」のVice Presidentを経て、2018年より現職。 2010年にショーン・エリス氏が生み出した言葉「グロースハック」 「グロースハック」という言葉が初めて世の中に出たのは2010年、ショーン・エリス氏のブログ記事「Find a Growth Hacker for Your Startup」で使われたのが始まりです。(意訳すると“スタートアップ会社には必ずグロースハッカーが必要”といった内容の記事) このショーン・エリス氏自身も有名なグロースハッカーで、アメリカでは“グロースハックの生みの親”として知られています。オンラインストレージサービス「Dropbox」のマーケティング責任者を務めた後、アメリカのスタートアップ企業でマーケティングに携わる中で、自分と同様にグロースハックを実践できる人材が必要となりました。ところが、なかなかそのようなグロースハック人材を採用できなかったそうです。 それはグロースハッカーと従来のWEBマーケティング人材とで、求められる素養や資質が異なるためでした。 エリス氏が定義する従来のWEBマーケティング人材とグロースハッカーの違い 優秀な従来型のWEBマーケティング人材が持つ「広告マーケティング戦略の立案」や「マーケティングチームの構築」「外部ベンダーのマネジメント」という能力は、特に立ち上げ初期のスタートアップ会社の「成長」(=グロース)には直接役立たないとショーン・エリス氏は考えます。 むしろ成長にのみこだわり、自分の担う仕事のすべてを会社・事業の持続的で(sustainable)拡大可能な(scalable)成長に結び付けられるような人材、すなわち「グロースハッカー」がスタートアップ企業に必要と考えました。 従来のWEBマーケティング人材 ショーン・エリス氏の定義するグロースハック人材 マーケティングにかかわる幅広い知識やスキル ・優れた広告マーケティング戦略を立案できる ・マーケティングチームを構築・マネジメントできる ・外部のベンダーと良好な関係を構築できる 成長にこだわるスタンス・能力 ・会社や事業の成長・成功に深くコミットできる ・成長のためのデータ分析や、いくつもの改善アイデアを創造できる ・仮説を検証する手法や具現化する方法に精通している 会社や事業が軌道に乗って規模が拡大すれば広告予算も増え、優秀な従来型のWEBマーケティング人材や有料の広告宣伝も必要となりますが、スタートアップ企業ではまずそのフェーズに至ることが必要。それには従来型の広告マーケティングに頼らない「グロースハック」という考え方が重要と初めて語ったのが、グロースハックの第一人者、ショーン・エリス氏なのです。 アメリカの有名・著名なグロースハッカー ショーン・エリス氏をはじめ、アメリカには有名・著名なグロースハッカーが多数います。みなさんもよくご存知のFacebookやTwitter、Airbnb、Uberなど、短期間で圧倒的な急成長を実現している会社やサービスには、必ずグロースハックと呼ぶべき仕事や成果があると言われています。 ショーン・エリス(Sean Ellis) 元Dropboxのマーケティング責任者、マーケティングツールを提供するQualarooのCEOを経て、現在はグロースハックの方法論や事例などを紹介、グロースハッカーズ・カンファレンスなどのイベントを主宰する「GrowthHackers.com」のCEO。   Dropboxに「友人・知人を招待するとストレージを◯GBプレゼント」といった紹介マーケティングの手法やインセンティブ機能を導入、同社のユーザー新規獲得をグロースハックし、会員基盤を急成長させたことで有名。 著書「Hacking Growth(ハッキング・グロース)」もおすすめの本 ショーン・エリス氏と、Facebookのプロダクトマネジャーであるモーガン・ブラウン氏が共同で執筆した「Hacking Growth(ハッキング・グロース)」は、グロースハックとは何かを知る上でおすすめの本。基本的な考え方から成功事例、グロースハックチームの立ち上げ方法など、グロースハックに関連するテーマが幅広く取り上げられています。 ライアン・ホリデー(Ryan Holiday) アメリカン・アパレルのマーケティング責任者を務めた後、自身が立ち上げた会社でティム・フェリスやタッカー・マックスなどアメリカの著名な作家のマーケティング活動・メディア戦略立案に従事。そのWEBマーケティング戦略は、TwitterやYoutube、Googleでケーススタディとして取り上げられるほど優れたものと評価されています。   著書「Growth Hacker Marketing」(邦題:グロースハッカー)もグロースハックの入門本としてもおすすめです。 アーロン・ジーン(Aaron Ginn) 2012年のアメリカ大統領選挙で共和党のミット・ロムニー陣営が採用したグロースハッカー。ABテストやWEBサイトのデザイン変更・改善により、大統領候補のWEBサイトを通して1億8000万ドルもの献金の獲得に成功したことがニュースになり、グロースハッカーの存在が世の中でよく知られるきっかけにもなりました。 アンドリュー・チェン(Andrew Chen) Uberのライダー・乗客グロースチーム(ユーザーの新規獲得をミッションとした組織)の元責任者で、現在はシリコンバレーでスタートアップ企業の投資家・アドバイザー。   ブロガーとしても有名で、「Growth Hacker is the new VP Marketing」(グロースハッカーは新しい形のマーケティング担当副社長である)という記事はグロースハッカーの定義を語る上で欠かせない、おすすめのブログ記事。 グロースハックとは「最短時間での圧倒的な会社・事業の成長」 「グロースハックとは何か?」の定義にはいろいろな表現がありますが、上記で紹介した有名グロースハッカーの言葉を借りると以下の重要な2点に集約できそうです。 最短時間で会社・事業の成長(=売上・利益の最大化)を確実に実現すること。 かつ、その成長は一時的なものではなく持続可能かつ拡大可能な“仕組み”で実現されていること。 グロースハックとは予算や人員の限られたスタートアップでも実行可能な手法ですから、膨大な予算をつぎ込む従来型の広告マーケティングの方法とは異なり、最小コスト(人・モノ・カネ)で最大売上を実現するアイデア・仕組み(≒ハック)を創り出す、ことがグロースハックの前提条件です。 グロースハックとは「マーケティングの進化形」という考え方 “グロースハックは既存のマーケティングに反するものではない”というのはショーン・エリス氏の言葉。むしろグロースハッカーも、認知向上やブランディングなど従来のWEBマーケティング手法も理解しておく必要があります。ただし従来のマーケティング領域に限らず、短時間で成長を実現できるドライバーがあれば積極的に(それが製品開発だろうと営業戦略だろうと)関与・利用するのがグロースハックの考え方。 グロースハックとは「マーケティング領域の定義・解釈を拡大した進化形」という考え方もできそうです。 グロースハックの実践に必要なのはデータと創造力と探究心 アーロン・ジーン氏はグロースハックについての記事の中で、グロースハック施策の実践に必要なのは“データと想像力と探究心”だと述べています。 This mindset of data, creativity, and curiosity allows a growth hacker to accomplish the feet of growing...

K8

イスラエル発広告最適化ツール・Kenshooの顧客向けイベント「K8」参加レポート

enshoo K8イベントに日本のパートナーとして招待され、EXIDEA米国支代表である青木が参加しました。今回はK8イベントの様子をレポートさせていただくのと同時に、Kenshooやデジタルマーケティング全般の最新動向などを紹介したいと思います。   Kenshooとは、イスラエル発の人工知能を用いた広告運用プラットフォームで、アメリカのサンフランシスコに営業拠点の中心を置くとともにグローバルで190カ国以上に展開しており、日本をはじめ27の拠点を構えています。EXIDEAはKenshoo Japan株式会社と業務提携し、日本市場の特に中小規模の企業を対象に、Kenshooを導入した広告運用・運用代行事業に取り組んでいます。...

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2019年版!注目のアメリカIT・マーケティング関連イベント20選

こんにちは。EXIDEAアメリカ支社代表の青木です。 WEBマーケティング・デジタルマーケティングの進むアメリカでは毎日のようにどこかでIT・マーケティング関連イベントが開催されています。参加人数が数百名の比較的小規模のイベントから、数万人レベルで世界中からグロースハッカーやマーケターが集まる巨大イベントまで、開催都市も規模もさまざま。 EXIDEAでもアメリカにおいて最新のITビジネス・マーケティングの動向・情報を収集すべく、今年もいくつかのマーケティング関連イベントに参加予定です。 ...

世界へ。パフォーマンスを出せるインターン募集

「ネット回線WEBメディアを年間数億円の粗利を生み出すまでに成長」 「プログラミングを独学で勉強し、ゼロからWEBメディアを立ち上げ年間数千万円の利益を創出」 「海外支社の立ち上げに参画し、新規ビジネスに従事」 これらは全て、EXIDEAの当時20歳~22歳の”インターン生”が担当したビジネスであり実...