顧客理解を徹底したSEO戦略でリード獲得数 昨対比200％増
株式会社青山財産ネットワークスさまは、富裕層のお客様に特化した事業承継や財産の承継・運用・管理を行う専門家集団です。
今回は、株式会社青山財産ネットワークスマーケティング部の百合本さまと正田さまにお話をうかがいました。
「マーケティング戦略を基礎から構築してほしい」という、ご要望とご期待に応え、ペルソナの設計からカスタマージャーニーの作成に携わったのは、弊社EXIDEA SEOコンサルタントの樽見と石川です。
富裕層ビジネスにおけるマーケティング戦略の重要性について、深掘りしていきましょう。
ターゲット再定義の必要性に直面
新しい顧客を獲得するためターゲットを再定義する必要があった
樽見：私たちとのお付き合いが始まったのは、2年前の2022年でしたね。当時、どのような課題をお持ちでしたか？
百合本さま：弊社は1991年の創業以来、富裕層の顧客へのアプローチとして、お客さまをご紹介いただく金融機関さまとの関係性の強化に取り組んできました。そんな中、2019年12月に新型コロナウイルスのパンデミックによって投資リスクが高まったことを受けて、それ以外のチャネルを模索すべきだという社内の気運が高まったのです。
そのためには、当社の象徴的な顧客、すなわちペルソナの性別、年齢層、職業、収入、ライフスタイルなど、あらゆる特性を把握して、ターゲットにすべき顧客を再定義する必要がありました。
ただ、2022年の時点では、マーケティング部もまだ設置されていない状況でしたので、EXIDEAさんには「マーケティング戦略を基礎から構築してほしい」という期待をこめて、パートナーシップを依頼したのです。
「この人たちとならできる」
自社ビジネスとサービスに対する理解度が群を抜いていた
樽見：そのような重要なミッションに取り組むにあたって、EXIDEAをパートナーに選んでいただいたのは、なぜでしょう？
百合本さま：当時の担当者の話によると、数社の提案を受けたなかで、「EXIDEAさんの提案がもっともロジックがしっかりしていて、瞬時に回答が返ってくるところが信頼できた」そうです。つまり、「人ありき」の選択だったわけです。
パートナー選びに重要なのは、弊社がどのようなビジネスを行っていて、どのような課題を抱えているのかといったことを深いところまで理解してくれる「顧客理解」が重要だと思います。
EXIDEAさんの提案は、その点で理解度が深く、パートナーとして信頼できると判断しました。
複雑なサービスを分かりやすく顧客へ
キーワード選定には多くの手間と時間をかけた
樽見：ペルソナ設計の後に取り組んだのが、WebサイトのSEO対策でしたね。どのようなところに苦心されましたか？
正田さま：キーワード選定には、かなり苦労しましたね。
弊社が展開しているサービスは、経営者や金融資産家、土地持ち資産家に合わせてオーダーメイドに近い形で設計されているので、ラインナップは多岐に渡ります。
それらのサービスと顧客を結びつけるキーワードを見つける作業は、かなり難航した覚えがあります。
百合本さま：ちなみに、キーワード選定が難航した理由は、当社がお客様の財産を守り受け継がせていく事・最適化することを軸にしたコンサルティングをしているからです。
というのも、発信するコンテンツには、税制や金融などの法律を遵守するための取り決めがあるだけでなく、社内独自の表記ルールもあって、かなり細かいところまで二重、三重のチェックをする必要がありました。
石川：私たちEXIDEAとしても、これまで金融系のお客さまと取り組んできた経験をフルに活用して、かなり力を入れて提案させていただきました。
ただ、立ち上げのころは顧客を十分に理解しきれていない点もあり、とにかく試行錯誤していくしかないと気を引き締めた覚えがあります。
正田さま：そうした粘り強いEXIDEAさんの取り組みのおかげで、SEO対策に関してはすぐに成果を得ることが出来ましたよね。
ページビューでの結果では昨対比180％、お問い合わせ件数では、多いときで200％の向上が見られました。
当初から私たちが意識していた課題は、マーケティング戦略のプロセスをできるだけ「型化」することでした。SEOの成果が上がることで、それが少しずつ達成できていることを実感できました。
「これはおかしい」とも言ってくれる
遠慮なく意見をぶつけ合う、真のパートナーに
樽見：2023年の12月には契約を更新していただきましたが、どんなことを期待されての更新だったのでしょう？
正田さま：マーケティング戦略に関して、EXIDEAさんに、引き続き旗振り役になっていただきたいという期待がありました。
新しい案件が発生するたび、まずはEXIDEAさんに相談するという流れが社内で定着していて、もはやなくてはならない存在という認識がありました。
百合本さま：2024年からマーケティング部が創設され、本格的にマーケティングを加速させていくにあたり、コンテンツマーケティングの重要性について、EXIDEAさんからアドバイスがありました。
そのため、全体のマーケティング戦略と合わせて、SEO対策以外に事例記事やホワイトペーパーの作成等でも力をお借りしたいという期待がありました。
樽見：ありがとうございます。最後にお聞きしたいのですが、現時点でEXIDEAの仕事の達成度に点数をつけていただくなら、何点でしょうか？
正田さま：満足できる達成度を100点とするなら、80点でしょうか。SEO対策については、文句をつけられないほどの成果を挙げていただいていますが、今後はマーケティング戦略全般においても柔軟に対応していただきたいという期待を込めて。
百合本さま：では、私は少し厳しめに採点して、50点としましょう（笑）。それだけ、EXIDEAさんに対する期待が大きいということです。
もちろん、これまで2年間、伴走していただいたなかで、壁打ち相手、相談役として大いに信頼できる関係性が築けているのは確かです。
ただ、今後は「こうするといい」という肯定的な提案だけでなく、「これはおかしい」という否定的な提案も遠慮なくしていただけるような関係が理想だと思っています。
ベンダーさんとの関係は、長くなればなるほど経験値が高まって、成果をあげる精度も高まっていくメリットがあると思っています。そのような関係を、これからもさらに強化していきたいですね。
樽見・石川：ありがとうございます。今回のインタビューを通して、青山財産ネットワーク様のお取り組みをはじめ、その裏に込められたお客様へ対する想いや弊社への期待をお伺いすることができました。将来の富裕層ビジネスに大きな変革を与えるその一助となれるよう、今後もご期待に応えてまいります。貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。
